Trade Marketing – Was ist das? Handelsmarketing: Werkzeuge und Aktivitäten

Verkaufsförderung von Produkten – mit bekannter direkter Werbung für Waren und Dienstleistungen eines der wichtigsten Ziele einer Handelsorganisation, in der Regel umgesetzt. Eine echte Alternative zu diesem Prozess ist eine Reihe von Marketing-Aktivitäten Handel, die Popularität, welche Methoden in der Welt von Tag zu Tag wachsen. Versuchen Sie zu verstehen, was das Handelsmarketing und genau, wie es funktioniert.

Das Konzept und die Essenz für das Handelsmarketing

Im allgemeinen Handelsmarketing – eine speziell organisierte Reihe von Maßnahmen, um die Vermarktung von Produkten in Groß- und Einzelhandelsunternehmen verwendet, um zu stimulieren. Sie wird mit Hilfe von Spezialwerkzeugen Auswirkungen auf den Benutzer von verschiedenen Ebenen betrieben.

In diesem Fall kann ein direkter Einfluss auf sowohl die Endverbraucher und Zwischen zur Verfügung gestellt werden, die die Rolle der Teilnehmer in der Kette der bewegten Waren ausführen – Handelsvertreter, Distributoren, Händler. Was die Methoden der Beeinflussung, kann es als greifbare Weise zu beeinflussen, beispielsweise Belohnungen, Rabatte, Geschenke und alle anderen Arten von Motivation sein.

Ein solches Verfahren ist viel effektiver Stimulation der Direktwerbung – ATL, die alle Hersteller so scharf sind zu investieren. Während sie einfach Menschen der beworbenen Ware erinnern und versuchen, ihn von der Notwendigkeit zu überzeugen, zu kaufen, Handelsmarketing, die eine indirekte Werbung oder BTL, direkt oder Waffenhändler verleitet Käufer ihn zum Zeitpunkt des Kaufs bevorzugen.

Zweck und Ziel des Handelsmarketing

Das primäre Ziel Vermarktung von stimulierenden muss berücksichtigt werden, ist nicht nur das Wachstum der Gewinne oder Verkaufsvolumina, die kurzfristig oder langfristig. Vor allem alle die Bildung von Kundenbindung an sich selbst gerichteten Aktionen ein insgesamt positives Image des Herstellers bei der Erstellung und produziert seine Waren.

Trade-Marketing umfasst, indem die folgende Liste von Problemen, wichtige Ziele zu erreichen:

• Management des Umsatzes. Die Untersuchung der psychologischen Eigenschaften eines potentiellen Käufer, seine Aufmerksamkeit auf das Produkt anzuziehen, sichert die Informationen über sie im Kopf.
• Stärkung der Position des Lieferanten auf dem Markt im Wettbewerb. Die Eroberung der Lage des Verbrauchers, ein positives Image des Unternehmens zu schaffen, die Vorteile der spezifischen Produkte und deren Förderung zu identifizieren.
• Technische Verbesserungen Umsatz. Optimierung der Raumverkaufsräume.
• Aktionsmanagement potenzielle Verbraucher. Beschleunigung des Prozesses der Kaufentscheidungen und deren Höhe zu erhöhen.

Organisation des Handels-Marketing-Unternehmen

Sprechen über das Trade-Marketing, ist zu beachten, dass dies nur eine von vielen Möglichkeiten, um die Vermarktung von Produkten zu fördern. Das Unternehmen ist ein integraler Bestandteil der gesamten Marketing-Planung und Budgetierung, und muss in enger Verbindung mit dem laufenden Programm der Positionierung und Markenentwicklung durchgeführt werden.

Je nach Größe der Organisation, kann es durch das zuständige Fach nach Abteilung oder gemietet geschaffen werden – Fach-Vermarkter. In jedem Fall wird eine neue Einheit oder Position Teil einer bestehenden Marketing-Abteilung sein. Es ist auch möglich, diese Funktionen zu Outsourcing zu übertragen.

Re-oben eingegebene Struktureinheit oder die Täter haben zu studieren und den aktuellen Status des Absatzmarkt zu analysieren, die Entwicklung und Umsetzung auf Basis der handelsMarketingAktivitäten das Produkt des Datenplanes einschließlich der Vermittlung von Handelsorganisationen und Endverbrauchern zu fördern.

Grundlegende Werkzeuge Handelsmarketing

Handel-Marketing-Tools ist extrem breit. Zu den Schlüssel Waffen gewonnen:

• Direktverkaufsförderung.
  • Rabatte, Boni an die Teilnehmer der Warenkette.
  • Förderung des Endkunden als Geschenk mit Kauf, Preisausschreiben.
• Merchandising. Es umfasst die Durchführung und Überwachung des Produkt Layouts im Sales-Bereich, Beratung, die Kunden mit neuen Produkten in den Geschäften vertraut gemacht, die Durchführung von Aktionen, Wettbewerben und Präsentationen.
• Spezialhandel-Marketing – Aktivitäten. Dazu gehört auch die Organisation von Fachmessen und Präsentationen, Seminaren, Konferenzen und Schulungen für Fachhändler Mitarbeiter.

Die Entscheidung über die Verwendung bestimmter Instrumente , die von den Verantwortlichen für die Umsetzung der angenommenen Strategie Handelsmarketing. Das Endergebnis der Anwendung eines jeden von ihnen ist durch die Merkmale der jeweiligen Situation in erster Linie bestimmt ist.

Arbeiten mit Resellern

Handelsmarketing – ein System von Wissen, das genau zeigt, wie Sie die Händler beeinflussen können, Händler, Handelsvertreter, zu denen in der aktiven Förderung des richtigen Produkts unter den Käufern beschäftigt. Von allen Instrumenten Einfluss können finanzielle Anreize für Vermittler Vertriebskette identifiziert werden. Normalerweise ist es in Form von Aktien bei Lieferanten organisiert, die gesendet werden können:

• Der Ausbau Beschaffungsvolumen. In der Regel mit einer Reduzierung des Kaufpreises verbunden sind, aber die Bedingungen für die Rabatte gewähren können unterschiedlich sein, zum Beispiel:
  • Bonus-Datum zum Zeitpunkt des Vertrages in den Kauf einer bestimmten Menge von Waren.
  • Periodic heiße Coupon-Angebote.
  • Die Bereitstellung eines Bonus für Waren Waren bestimmtes Volumen zu kaufen.
• Steigerung der Umsatzvolumen. Diese Aktivitäten zielen darauf ab Motivation zu vermitteln, sich aktiv in den Verkauf eines bestimmten Produkts zu engagieren. Sie können auf verschiedene Weise implementiert werden:
  • Schaffung und Förderung der Umsetzung der geplanten Absatzmengen.
  • Organisation von Wettbewerben und Preisausschreiben für das Personal mit einer guten Leistung.
  • Die Durchführung der Kampagne „Mystery Shopper“ und belohnen die besten Mitarbeiter.
• Der Anstieg der Verteilung von Waren an den Verkaufsstellen. Es ist ein Zwischen Belohnung für eines der Ziele zu erreichen:
  • Dieses Produkt wird in der richtigen Menge an Verkaufsstellen dargestellt.
  • Die vorgeschriebene Anzahl von Verkaufspunkten vertreten einen notwendigen Bereich.
  • Erfüllte die Bedingungen für die Anzeige von Waren im Verkaufsbereich.

Merchandising als Teil der Handels-Marketing-Kampagne

Trade Marketing Merchandising eine Reihe von spezifischen Veranstaltungen statt im Gebiet von Auslässen unter Berücksichtigung und das Volumen der Verkäufe an den Endkunden zu erhöhen. Alle Aktionen durchgeführt, um Personal Hersteller im Einvernehmen mit dem Vermittler zu fördern oder nicht. Zu den wichtigsten Arbeitsbereiche sind:

• Layout – ein wesentlicher Punkt des Merchandising. Ist in den Regalen sollte so dargestellt werden, als der Käufer den Wunsch zu verursachen, es zu kaufen.
• Die Regelung ist die Produktpalette.
• Herstellung von Verkaufsstellen: Die Definition von Nützlingen Pavilion Lage in der Mall, die Verwirklichung des Rechts aus der Sicht der Marketing-Zoning und Designmöglichkeiten, Licht-Setup und Ton.
• Ausrüstung Verkaufsfläche: die Auswahl von Displays, Mannequins, Kälte und anderen Geräten.
• Die Bereitstellung einer Verkaufsstelle POS-Materialien, die Broschüren und Plakate, Preisschilder umfassen, Informationsstände, Regale und so weiter.
• Die Umsetzung audioinformirovaniya und Video-Präsentationen auf dem Börsenparkett.
• Werbekampagnen – Lotterien, Verlosungen, Wettbewerbe, Besucher besitzen ein bestimmtes Produkt zu kaufen.

Spezialhandel-Marketing – Aktivitäten

Diese Arten von Anreizen sowie Verkaufsförderung, gehören zu der Gruppe von immateriellen, werden sie hauptsächlich in dem Teil der Zwischenkundenbindung die Erhöhung gerichtet. Unterscheiden Sie die folgenden Sorten:

• Schulungsseminare, Schulungen für Fachhändler Mitarbeiter. Diese Aktivitäten werden zum besseren Verständnis des Strombereiches und die Eigenschaften von bestimmten Waren durchgeführt.
• Business – Meetings und Konferenzen. Sind regelmäßige Treffen von Vertretern der Lieferanten und Großhändler, die aufsummiert werden, weitere Perspektiven der Zusammenarbeit in einem informellen Rahmen diskutiert werden, um Probleme zu identifizieren und zu diskutieren Lösungen. Diese Ereignisse werden in der Regel von den großen Netzgesellschaften organisiert.
• Business – Show. Sie sind Teil der allgemein anerkannten Business-Etikette. Sie sollten nur geben über und abholen, so dass sie für den Empfänger am nützlichsten sind.

Aktivitäten beim Endkunden richtet

Trotz der Vielfalt der Methoden der mit Vermittlern arbeiten, sollten wir nicht, dass der Handel Marketing vergessen – es ist auch eine Reihe von effektiven Methoden der Einfluss auf Konsumgüter. Die Gestaltung der zusätzliche Motivation des Käufers, werden sie bei kurzfristigem Anstieg der Nachfrage nach dem beworbenen Produkt ausgerichtet. Die folgenden Typen solchen Einfluss:

• Lotteries, Spiele, Wettbewerbe, Überraschungen. Schlägt vor, die Möglichkeit eines unbekannten Gewinn beim Kauf von Waren.
• Organisation von Clubprogramme. Erstellt Gemeinschaft bestimmte Marke Käufer werden die Mitglieder, von denen mit bestimmten Privilegien ausgestattet.
• Charity – Veranstaltungen, Sponsoring und Eventmarketing. Spezielle Veranstaltungen aller Art zu sein Zielpublikum zu gewinnen: Konzerte, Festivals, Partys, organisiert Sportveranstaltungen, Stadtfeste.
• Die Teilnahme an Messen und die Nutzung von Mobile promozon in überfüllten Orten.
• Verteilung von Werbebroschüren über das Produkt mit einem Hinweis auf seine möglichen Erfassungskanäle.
• Der Preis für den Kauf. Es kann in jedem Paket von Waren in Form eines Geschenks angeordnet sein, mehr Volumen für den gleichen Preis der Anteile der „1 + 1“ bereitstellt.
• Probenahme – kostenlose Proben der Ware zu verteilen.
• Periodic Rückgang der Preise für Waren und verteilt Gutscheine für zukünftige Einkäufe mit einem Abschlag durch Zeitschriften und andere Waren oder per Post.

Die Wirksamkeit der Handels-Marketing-Aktivitäten

Neben Beherrschung von Werkzeugen, Trade Marketing Manager richtig fähig sein müssen , um die Wirksamkeit der durchgeführten komplexen Ereignisse zu beurteilen. Dies ist ein ganz wichtiger Punkt, da die Umsetzung einer Handelsstrategie – es ist sehr teuer und das Management will sicher wissen, wie rentabel diese Investition, und ob es auch weiterhin zu tun.

Qualitative oder kommunikative Effizienz handels Marketing-Kampagne zeigt, wie erfolgreich ihr Verhalten das Image des Herstellers betroffen. Vor allem hier sprechen wir über das Markenbewusstsein erhöhen, Loyalität zu ihm informierten Käufern über Änderungen in der Preisgestaltung und produktspezifischen Marke.

Die Wirtschaftlichkeit wird aus dem Ergebnis berechnet aus einer Reihe von Verkaufsförderung Werkzeugen anwenden. Vertrieb, Einkauf, Vertrieb, Produkt, Kundenstamm Größe – es ist in der Regel auf der Grundlage von Zielen durchgeführt. Diese Analyse vergleicht die Werte vor und nach den handelsMarketingAktivitäten.

Die wichtigsten Etappen des effektiven Handelsmarketing

Nachdem mit der Tatsache behandelt, dass ein solcher Handel-Marketing, sollten Sie verstehen, wie der Prozess der erfolgreichen Anwendung zu organisieren. Eine Reihe von Schritten, sowie komplexe Instrumente variieren abhängig von dem verwendeten speziellen Fall. Sie können jedoch die wichtigsten Phasen des Handels-Marketing-Programm hervorheben:

• Die interne Zielsetzung, Formulierung der erwarteten Ergebnisse.
• Festlegung notwendige Verknüpfungen in der Warenkette und Analyse ihrer Fähigkeiten.
• Durchführen von Schulungen Resellern Mitarbeiter.
• Die Umsetzung von Methoden, um die Loyalität der Teilnehmer an der Warenkette zu erhöhen.
• Physikalische Methoden des Einflusses auf Vermittler.
• Merchandising.
• Die Arbeit mit dem Endverbraucher.
• Dirigiert Analyse der Wirksamkeit der Kampagne.

Die erzielten Ergebnisse mit der erwarteten verglichen werden. Nachdem müssen die entsprechenden Korrekturen den Prozess noch einmal wiederholen. Zyklizität ist nicht nur mit der Unfähigkeit, beim ersten Versuch zu holen das perfekte Handel-Marketing-System, sondern auch mit nicht-regulären Bedingungen der inneren und äußeren Umgebung, die sich in der Gesellschaft angemessene Änderungen erfordern.

Trade Marketing – eine Joint-Venture-Einheiten Handelskette das Produkt vom Erzeuger zum Verbraucher zu fördern. Kompetente ihre Organisation in der Lage, sehr positive Ergebnisse zu garantieren, für alle Teilnehmer.