Aktiver Verkauf – was ist das? Nikolai Rysev „Aktiver Verkauf“. Die Technologie des aktiven Verkaufs

Erfolg eines jeden Unternehmens hängt von der Fähigkeit, mit Kunden und potenziellen Kunden zu kommunizieren. Ich habe für dieses Instrument – die aktiven Verkauf. Was ist das – eine Reihe von Techniken oder systematischen Mechanismus? Wie die Kunst des aktiven Verkaufs zu meistern, und davon abhängt, welche den Erfolg ihre Techniken zu meistern?

Das Wesen des aktiven Verkaufs

Verkaufstätigkeit oft bezeichnet als ein komplexer Prozess im Zusammenhang mit dem Markt von Waren oder Dienstleistungen: Kundensuche, ihre Bedürfnisse zu bestimmen, ein attraktives Angebot zu schaffen, Verhandlung, Transaktion und die nachfolgende Kommunikation mit dem Kunden. Der wesentliche Unterschied zu den passiven Verkäufen in der Tatsache, dass diese beinhalten keinen Zugriff auf den Käufer – er kommt zu sich selbst.

Es ist wichtig, dass ein Mitarbeiter in dem oben beschriebenen Zyklus der Interaktion mit Kunden beschäftigt, die Besonderheiten seiner Arbeit zu verstehen, wußte er, was die aktive Verkauf, es ist nicht nur die Abwicklung und Bargeldtransaktionen, und die Folge der bewussten Maßnahmen auf Wachstum ausgerichtet ist. Es ist wichtig, sich auf die Fähigkeit, nämlich zu verhängen, die Waren und Dienstleistungen zu verkaufen – der Käufer vor allem ein Partner fühlen. Hier muss der Manager eine ganze Reihe von persönlichen Eigenschaften – die Fähigkeit zu verhandeln und Kompromisse zu finden und gemeinsame Interessen mit dem Kunden zu finden und freundliche Art der Kommunikation zu halten.

Empfindliche Kunst des aktiven Verkaufs

Experten gehen davon aus, dass der wichtigste kaestva Manager verantwortlich für den Verkauf von Waren und Dienstleistungen – die Entwicklung von Methoden der Arbeit ist, die Bereitschaft zu erkennen, welche Technik am effektivsten aktive Vertrieb, und ein Systemmodell ihrer Verwendung bauen. So zum Beispiel erfolgreich Methoden verwendet, die ein Telefongespräch mit einem Kunden starten mit (in der der Interviewte ein paar Minuten in Anspruch nehmen stimmt mit dem Manager chatten), sollten Sie in der Lage sein, einen Käufer interessieren sie von einem möglichen realen einzuschalten.

Es ist sehr wichtig, als Experten zur Kenntnis, einen schlauen Trick des Gesprächspartners zu vermeiden. Manchmal gibt vor, der Client mit dem Manager zu chatten war er sehr interessant – im Grunde kommt es, wenn ein solches Verhalten eines Unternehmens „Code“ des Arbeitgebers Unternehmen erfordert, mit freundlicher Genehmigung Priorität impliziert. Die Fähigkeit, solche einen Käufer zu identifizieren – eine Kunst, und man kann sagen – eine separaten aktiven Verkauf von Ausrüstung, isolierte Art von professionellen Management-Tool.

Wie eine Dienstleistung verkaufen?

Business beliefert den Markt mit entweder Waren oder Dienstleistungen. Die Spezifität der Interaktion mit Kunden und potentiellen Kunden, wenn sie mit zwei verschiedenen Verkaufspositionen arbeiten. Viele Experten glauben, dass der Service ist viel schwieriger zu verkaufen, weil zu berühren, zu schmecken, zu testen und einfach nur genießt es als Ware, in der Regel kann nicht sein. Aktiver Verkauf von Dienstleistungen – eine Tätigkeit, die eine spezifische Ausbildung erfordert. Manager sollte erstens haben, eine wirkliche Vorstellung von den Möglichkeiten des Arbeitgebers und den Kunden nicht verspricht, was das Geschäft nicht machen kann. Zweitens muss der Servicetechniker den Verkauf kümmern sich um den Follow-up-Mechanismus „Mundpropaganda“ – das heißt, zu suchen, nicht das Ergebnis einer einzigen Arbeit, und spüren Sie die Zukunftsaussichten von einem Anstieg der Nachfrage. Drittens sollte der Manager in der Lage sein, irgendwie für die Mängel zu kompensieren bemerken Dienstleistungen im Umgang mit (der Tatsache, dass sie nicht „fühlen“).

Die beste Alternative – der Glaube, kompetent und geschickter. Ein weiterer Bestandteil des Erfolges – die Fähigkeit, die Wahrheit zu sagen, die Bereitschaft offen legt Einzelheiten zu dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Spezialisten, der führenden aktiven Vertrieb. Was ist diese Marke, die es produziert, warum solch einen Preis – der Käufer muss über all dies wissen.

Frames verkaufen alles

Im Prozess des Unternehmenswachstums kommt eine Zeit, wenn es notwendig ist, eine neue Abteilung zu strukturieren – aktiver Vertrieb. Für das Management ist es wichtig, einen kompetenten Art und Weise für die Bildung dieses Teils des Unternehmens und vor allem zu wählen – Personal durch qualifiziertes Personal. Viel hängt von den aktuellen Aufgaben des Unternehmens und die Bedingungen für ihre Lösung.

Zum Beispiel kann das Management bei der Analyse der Situation entschieden – es ist notwendig, um aktiv neue Kunden zu gewinnen. Dementsprechend müssen die Mitarbeiter Menschen auszuwählen, die mit den umfangreichen Erfahrung haben „cold calls.“ Eine weitere Option – der Markt ist sehr niedriges Niveau der Wahrnehmung der Marke. Daraus ergibt sich die Aufgabe – die Arbeit an den Wiederverkaufs an jeden der Kunden zu konzentrieren, gibt es ständige Verbindung mit den Waren und Dienstleistungen des Unternehmens. Das Hauptproblem bei der Bildung des Staates Sales Manager – Bestimmung der Anzahl von Experten, den Umfang der Funktionen und Verantwortungsebenen. Experten empfehlen, für die Unternehmen, die einerseits, beginnen Sie mit kleinen Mengen der Arbeit mit kleinen Kräften, auf dem anderen – am bereiten Stapel von Bewerbungen, so dass, wenn der Verkauf gehen, neue Leute verursachen.

Job – Manager-

Eigentlich ist die Hauptfigur im Dialog mit dem Kunden – es ist der Manager. Experten identifizierten eine Reihe von menschlichen Qualitäten benötigt, um die Post zu erfüllen. Erstens muss der Manager die Motivation haben, die auf der Arbeit Haltung, Temperament, Fähigkeit abhängt, sich positiv zu justieren. Zweitens wird eine breite Palette von persönlichen Qualitäten – Reife, Selbstvertrauen, emotionaler Stabilität, Flexibilität, die Fähigkeit, Kompromisse und Lösungen in ungewöhnlichen Fällen zu finden, die Fähigkeit zu verhandeln. Drittens muss der Manager in der Lage sein, die Kunden kommerzielles Angebot zu interessieren, umgehen eigene Techniken der Kundendialog zu vermeiden versucht. Bekämpfung Einwände – die wichtigsten in diesem Sinne, professionelle Qualität, da die meisten Kunden werden zunächst nicht geneigt zu beginnen mit einem Fremden zu kommunizieren. Der Manager muss in der Lage sein, auf die wichtigste Sache zu vereinbaren – der Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Wenn das Wort „nein“ – Teil des Jobs

Manager im aktiven Vertrieb, ist der Mann, der vielleicht oft mehr als die Menschen von den meisten anderen Berufen, in seiner Ansprache Einwände hört, Verleugnung und andere Versuche interlocutor konstruktiven Dialog zu vermeiden. Die Fähigkeit, das Wort „nein“ zu erkennen – die wichtigste Qualität der Vertriebsabteilung. Experten empfehlen, dass unerfahrene Manager zunächst die Ablehnung als Teil der Arbeit als die Norm, und zweitens – zu lernen, diese Phänomene sind nicht allzu wörtlich zu erkennen. Der Kunde sagt oft „Nein“ nicht, weil es eindeutige Einwände gegen den Kauf von Waren und Dienstleistungen ist, manchmal ist es – ein psychologisches Phänomen, das die spezifischen menschliche Emotionen widerspiegelt. Häufige Fälle, wenn eine Person ist, der Manager ist fehlgeschlagen ein- oder mehrmals, wird dann eine permanente Client des Unternehmens. Es ist wichtig, sagen Experten, um automatisch auf eine positive Antwort einstellen zu vermeiden – es wird Sales-Profis helfen, die psychische Beschwerden in Fällen vermeiden, in denen der Kunde sagt „nein“.

Der beste Manager – ein neboltlivy "Scout"

Wesentlicher Qualitäts für einen aktiven Verkaufsleiter – ist die Fähigkeit, Fragen des Kunden zu fragen: „Scout“ Profil braucht es die psychologischen und Persönlichkeitsmerkmale zu identifizieren. Experten weisen darauf hin, dass ein solche Fähigkeit, einen begrenzten Prozentsatz von Spezialisten hat, so ist diese Fähigkeit kann ein guter Wettbewerbsvorteil für einen Anfänger „prodazhnika“ sein. Arts fragt richtig die richtigen Fragen sind schneidet eng mit der Fähigkeit, unnötige klingenden Phrasen zu vermeiden.

Deshalb, wenn der Manager der gesprächig Natur – es wird sicherlich ihm in seiner Fähigkeit helfen, einen „Spion“ zu werden, sondern kann in dem Aufbau eines sinnvollen und konstruktiven Dialogs mit dem Kunden stören. Die Kommunikation mit dem Kunden, muss ein Verkäufer nur im Fall sprechen, dass wirklich die Gesprächspartner müssen enthüllt, und das ist wichtig – in der Lage sein, den Kunden zuzuhören. Es ist wichtig, um es den Kunden deutlich zu machen, worauf es ankommt, zeitaufwendig, sind aus einem Grund gesetzt. Der Käufer soll nicht das Gefühl, erzwungener, sondern im Gegenteil, ist zu sehen, was in dem Phänomen des aktiven Verkaufs inhärenter verwenden. Es ist nicht nur ein Versuch, etwas, und das Verfahren zum Aufbau einer für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu verkaufen.

Wissenschaftler – das Licht

Die Beherrschung der Grundlagen des aktiven Verkaufs – ist nicht nur die Praxis, sondern auch Theorie, sorgfältiges Studium der Techniken der verschiedenen Autor und Materialien. Unter beliebt unter den russischen Managern Quellen – Bücher (einschließlich Audio-Format), die der Autor – Nikolai Rysev.

„Aktiver Verkauf“ – so seine Arbeit genannt. Sie sind in mehreren Auflagen veröffentlicht, in einem sehr einfachen und verständlichen Stil geschrieben. Sie präsentieren eine gründliche Analyse von mehreren Dutzend Strategien der erfolgreichen Vertrieb, Verhandlung, gibt es signifikante Beispiele aus der Praxis. Dieses Buch – eine echte Entdeckung für Experten auf dem Gebiet des Handels verschiedener Spezialisierung. Lesen Sie es und lernen eine Menge nützlicher Verkäufer sein, Handelsvertreter, Manager, Führungskräfte und auch die Direktoren der verschiedenen Abteilungen.

Persönliche Entwicklung – ein Schlüssel zum Erfolg

Der Manager, der war in der Lage, einen systematischen Ansatz zu ihrem Beruf zu implementieren, Zugang gewinnt nicht nur auf eine Reihe von unterschiedlichen Techniken – ist eine ganze Technologie des aktiven Verkaufs in den Händen, die in einer Vielzahl von Kugeln skaliert werden können. diesen Status zu erreichen, bedeutet in erster Linie Selbstentwicklung. Es ist die Fähigkeit und, am wichtigsten, der Wunsch zu lernen, etwas Neues im Vertrieb zu lernen.

Wenn aktive Vertriebsleiter diese Phänomene in Priorität zu setzen in der Lage ist, wird es ihm erlauben, nicht nur sich selbst zu verbessern, sondern auch richtig, um die Veränderungen in der Umwelt zu bewerten, mit neuen externen Faktoren arbeiten (zum Beispiel, wenn eine bestimmte Art von Produkt oder eine Dienstleistung Nachfrage fiel, oder Ziel Kundengruppe aus irgendeinem Grund verloren die Fähigkeit zu zahlen). Eine weitere wichtige Eigenschaft von „prodazhnika“ – kennen Sie Ihr Produkt, dessen Ziel Stärken und Schwächen. Der Client genaue Informationen über das gekaufte Produkt oder eine Dienstleistung erhalten muss – ist eine wesentliche Voraussetzung für eine langfristige Beziehung zwischen ihnen und dem Unternehmen.