Verkaufstrichter: das Wesen, Bedeutung und ein einfaches Beispiel der Konstruktion

Derzeit ein qualitativ hochwertiges Produkt zu erzeugen, oder es im Großhandel kaufen, ist Lager Preis nicht zu viel Mühe. Die größten Schwierigkeiten neigen dazu, mit seiner Förderung und den Verkauf entstehen. Um den Absatz von Produkten zu überwachen, zu analysieren und zu prognostizieren, gibt es viele Techniken und Werkzeuge. Einer der beliebtesten von ihnen ist der sogenannte Verkaufstrichter. Excel, 1C und ähnliche Programme erlauben nicht nur einfach, es für ein bestimmtes Unternehmen zu bauen, sondern auch von ihrem praktischen Einsatz im Unternehmen zu erhalten.

Vorstellung

In der Tat, alle Verkäufe von Produkten mit einem potenziellen Käufer bei der Übertragung des Verbrauchers verbunden ist, der bereit ist, ihr Geld für die Vorteile, die durch das Produkt angeboten auszutauschen. Verkaufstrichter ist die Verkörperung der Idee, dass dieser Prozess in mehrere Stufen unterteilt werden kann, von denen jeder seinen eigenen Ansatz erfordert, Fähigkeiten und Arbeitsmethoden. All dies macht es nicht nur möglich, zu analysieren und das Endergebnis zu planen, aber auch zu berücksichtigen, viele andere Faktoren. Gesamtverkaufstrichter – ein Verhältnis der Anzahl von erfolgreichen Transaktionen auf die Anzahl der Kontakte mit potenziellen Käufern. An seiner oberen Ebene zeigt in der Regel die Anzahl der anfänglichen Kommunikation mit Interessenten und am Boden – die Zahl der Verkäufe statt.

Bedeutung

Sales Funnel hat großen praktischen Wert. Darüber hinaus gibt es eine visuelle Darstellung des Prozesses der den Verkauf von Waren, kann es helfen , den Übergang von passiven zu aktiven Verkauf von Produkten auf der Grundlage eines geeigneten Plan für Anreize für Manager , die nur diese direkt und engagiert gebaut zu machen. Sales Funnel können Sie die schwachen Phasen der Verkäufe identifizieren und zu eliminieren nicht nur in der gesamten Abteilung, aber getrennt von jedem Verkäufer. Und dies wiederum ermöglicht es Ihnen, auf deren Beseitigung zu konzentrieren und letztlich die Produktivität ihrer Arbeit zu verbessern.

Beispiel für Gebäude

Nehmen wir an, dass wir ein Unternehmen, das in den Einzelhandelsverkauf von Spielzeug beschäftigt ist. Dann kann die Verkaufsabteilung nach dem Verkaufstrichter modelliert werden:

1. Bestimmung der potentiellen Kunden in einem bestimmten Gebiet speziell. Angenommen, die Zahl 1000 Menschen.
2. Der erste Kontakt mit zukünftigen Kunden. Da nicht alle für kontaktiert wird im Berichtszeitraum (Reise, Krankheit, etc.), wird diese Zahl geringer sein. Zum Beispiel stellte sich heraus, 900 zu läuten.
3. Definition für interessierte Käufer. Es wäre naiv anzunehmen, dass jeder, der zuerst über verlockendes Angebot hört, eilte sofort Einkäufe zu machen. Einige Leute vermissen die Informationen auf taube Ohren, und der Rest wird Interesse und den Wunsch, mehr zu lernen. Nehmen wir an, dass diese 300 Personen stellte sich heraus haben.
4. Preisdiskussion. Zu diesem wichtigen und schwierigen Schritt für viele Verkäufer wird alle Zweifel über die zukünftige Käufe zerstreuen. Entwickelte auch im Verkaufstrichter von Fragen, die Gemeinschaft in einer bestimmten Reihenfolge zu bauen empfiehlt. In diesem Stadium otseetsya etwas mehr Zahl der potenziellen Käufer zum Beispiel 100 Personen. Als Ergebnis sind wir mit 200 potenziellen Kunden überlassen.
5. Die Unterzeichnung des Vertrages. Wenn ein Kunde glaubt, dass der Preis akzeptabel ist, bedeutet es nicht, dass er bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Vielleicht an dieser Stelle braucht es nicht, diese Produkte oder nicht zufrieden mit einigen der Nuancen im Vertrag. Nach dieser Phase der anfänglichen Tausender Dokumente zu unterzeichnen zustimmen, vielleicht nur 150 Personen.
6. Die erste Sendung. Nun ist es so, dass der Käufer, für welchen Gründen auch immer, Zeit schinden. Nichts kann getan werden – wir müssen auch darum bemühen, so dass der Käufer abholen Ihre Bestellung zugestimmt hat. Es wird sogar noch weniger – 130 Personen.
7. Zahlung. Qualitätswaren mögen es nicht, und sie können zurück. Auch nicht über die Wahrscheinlichkeit des Auftretens der Forderung zu vergessen. In beiden Fällen wird die Zeit der Abrechnung noch weniger. Lassen Sie diese Nummer 100 Menschen.

Wie wir sehen können, unsere Verkaufstrichter enthüllt haben wir die meisten Probleme, dass und daher in der Phase von Interesse ist hier in erster Linie auf neue Techniken und Arbeitsmethoden einzuführen.