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Beispiel für eine offene Frage im Vertrieb. Wie Fragen zu stellen und mit dem Kunden sprechen

Offene Frage – das ist eine Möglichkeit, um Informationen zu erhalten. Person fragen, offene Fragen in der Regel beginnen sie mit den Worten: "… wer", "was …", "how to …", "… warum", "wie viel …", „due was … „“ was denkst du … "


Offene Fragen – eine der besten Möglichkeiten, um einen Fremden zu wissen, anstimmen Freundschaften. Erfahrene Unterhändler nutzen offene Fragen zu schüchtern oder nervös Menschen „sprechen“. Lehrer nutzen oft offene Fragen, mit Kindern oder Studenten-Ausländer arbeiten.

Eine offene Frage

Hören Sie Ihre Antwort, erfahrenen Kollegen stellt sich bewusst in einem gewissen emotionalen Zustand, ein potenzieller Kunde die Hauptangeklagte in der Sitzung zu fühlen, zu ermöglichen. Wie die Praxis zeigt, unerfahrene Person in einem solchen Fall zu sein, den Kopf verlieren und kann sogar die andere Partei informieren, was nicht geplant ist.

In diesem Fall, wenn der Effekt nicht erreicht wird, fragt die Person, die Fragen, ein weiterer Versuch, mit dem Kunden zu sprechen – tut alles in seiner Macht Stehende zu Beginn des Dialogs frustriert Monolog zu werden.

Warum fragen die Leute offene Fragen?

Offene Fragen – eine schnelle Möglichkeit, mehr Informationen zu erhalten und über die wahren Motive Begleiter lernen. Fragt die richtigen offenen Fragen – eine Art Geschick zu meistern, die nur verwendet werden, wenn das theoretische Wissen durch langjährige Praxis bestätigt.

Während der ersten Sitzung versucht der Verkäufer einen Kreis interlocutor Interessen zu beschreiben und die Voraussetzungen zu schaffen, um ihre Herausforderungen zu meistern. Ein erfahrener Unterhändler erreicht dies durch Fragen wie: „Was denken Sie, können Sie nützlich sein …“, „Was sind Sie in diesem Augenblick interessieren?“, Neben den Client anbieten, ihre Antworten zu überprüfen, sie in Form von Fragen zu formulieren, zum Beispiel „Warum gehst du nicht …?“ „Und wenn Sie versuchen, so zu tun …?“

Um zu verstehen, wie ein potenzieller Käufer wahrgenommen Absicht Verkäufer ihm helfen, die richtige Wahl zu treffen, Fragen zu stellen: „Wie fühlen Sie sich darüber,“ oder „Was meinst du?“, Und wenn der Kunde Zweifel, die Ursachen für den Zweifel klären mit Fragen: „Was Sie tun, Sorgen? „“ Was du daran zweifeln? „oder“ Was für ein Hindernis sein kann? "

Beispiele für offene Fragen

„In diesem Zusammenhang gab es diese Situation?“.

„Warum denken Sie, Ihre Wahl ist richtig?“.

Vielleicht wird jemand das folgende Beispiel für eine offene Frage überraschen. Der Umsatz der Art der Fragen: „Was sind die Probleme Sie mit dem Kauf dieses Produktes lösen können“ Salesmen im Laden arbeiten, fragen Sie nicht normal. Aber ihre aktive Nutzung von Fachleuten auf dem Gebiet des Direktvertriebs, die in langfristiger Zusammenarbeit interessiert sind und versuchen, einen Weg zu finden, das Vertrauen der potenziellen Kunden zu gewinnen.

Hier sind Beispiele für offene Fragen in der Regel durch Händler gefragt:

„Denken Sie, dass diese Akquisition Ihnen den größtmöglichen Nutzen bringen?“

„Wann haben Sie zum ersten Mal von dieser Möglichkeit gehört?“

„Welche Vorteile haben Sie bemerkt?“

Ein weiteres Beispiel für eine offene Frage im Vertrieb, eine Frage wie: „Welches Ergebnis erwarten Sie“ öffnet an die Verkäufern die Möglichkeit, die gesamte Palette von Produkten zu zeigen, dass die Erwartungen der Kunden gerecht zu werden, und der Kunde kann, um die beste Wahl treffen.

Bevor Sie mit einem Client zu einem Treffen gehen, sollten Sie der Verkäufer sorgfältig, welche Fragen würde er fragen, und in welcher Reihenfolge.

So starten Sie ein Gespräch

Dieses Thema ist mit fast jedem Neuling besorgt sich entschieden hat, sich der Verkäufe auf dem Gebiet zu widmen: „Wie eine Frage an die Person zu stellen, die nicht auf mich hören will“

Das erfahrene Unterhändler nutzt offene Fragen im Hinblick auf die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen. Durch die Fragen zu stellen, versucht er:

  • die Formulierung war sehr klar. Die Frage kurz gesagt, desto wahrscheinlicher detaillierte Antwort zu erhalten;
  • der Dialog lässt sich nicht in ein Verhör. Fragen in entspannter Form erhoben, sind eher zu hören.

Natürlich muss der Verkäufer weiß, wie Fragen zu stellen. Es gibt Fälle , wenn die Verkäufer theoretisch versierte Anfänger, genau zu wissen , wie Sie eine Frage zu stellen, fragt sie und es nicht schaffen. Dies liegt daran, viele der Neuankömmlinge haben noch nie gehört, dass jeder Satz an dessen Ende die Stimme des Sprechers geschwächt, klingt wie eine Feststellung. Wenn die letzten Worte des Satzes, sagt er mit erhobener Stimme, klingt der ganze Satz wie eine Frage.

Voll konzentriert sich auf den Gesprächspartner, der Verkäufer, auf seine Antworten hören, kann im Prinzip schweigen, zeigt Interesse Lächeln, Nicken nur genehmigen, oder so genannte Verwendung von „Körpersprache.“

Hearing unbefriedigende Antwort, die auf dem Client keine Möglichkeit geben, einen Eindruck zu machen, ein erfahrener Verkäufer nicht in Panik, und weiterhin Interesse durch Mimik, Haltungen und Gesten zeigen, fördert somit die neue Client versucht, eine detaillierte Antwort zu geben. Während des Gesprächs überwacht ein Vertriebsmitarbeiter die Gesten des Gesprächspartners. Warum? Dieser – ein wenig später. Und nun – über die Regeln des aktiven Zuhörens.

Ein aktiver Zuhörer hat die Kunden nicht unterbrechen, aber manchmal spricht Sätze wie: „Ja, ja“, „Das ist interessant“ und stellt klar, alles, was er nicht verstand, offene Fragen mit.

Als eine der Methoden des aktiven Zuhörens , verwenden die meisten Anbieter die folgende Methode: sie die Worte ausgesprochen durch den Kunden und Pause wiederholen, in denen ihre nächsten Schritte des Mahlens und zugleich den Kunden geben , dass seine Meinung interessiert in das Gespräch zu verstehen. Es gibt Fälle, wenn ein Anfänger Verkäufer verletzt Kunden, die nicht genug Aufmerksamkeit auf ihn bezahlt hatte.

Gebärdensprache

Wenn der Hörer seine Arme gekreuzt – nahm er eine defensive Position. Eine solche sollte eine Position als Signal gesehen werden: „Lassen Sie uns das Thema wechseln“

Wenn die Quelle in Richtung des Lautsprechers leicht gebogen ist – er ist im Gespräch sehr interessiert.

Wenn ein potenzieller Käufer Bart (chin) pochosyvaet, hantiert mit einem Objekt oder wischt Gläser – er eine Entscheidung trifft.

Wenn der Kunde richtig sitzt – es ist offen für den Dialog und voll mit dem Verkäufer vertrauen.

Wenn eine Person slouches – ist es voller Demut und will, die andere Person gefallen.

Wenn der Kunde abwesend seine Zehe auf dem Boden oder Stuhlbein schneidend, zieht automatisch etwas oder klickt auf einen Stift – er war langweilig.

Wenn der Körper in Richtung der Eingangstür zum Einsatz des Zuhörers – es auf den richtigen Moment wartet, um mich zu verabschieden und verlassen.

Wenn ein Mann seinen Mund mit den Händen bedeckt und schaut vorbei Lautsprecher – er hat nicht die Absicht etwas Thema zu diskutieren.

Da es nicht notwendig, ein Gespräch zu führen

Viele Verkäufer glauben, dass im Laufe der Sitzung sie die maximale Menge an Zeit hat, um zu beschreiben, die Vorteile von Produkten zu widmen, die angeboten werden. Aber die Beschreibung der Ware garantiert nicht für die Transaktion.

Ein weiterer häufiger Fehler Anfänger Verkäufer sind, dass alle Kundenfragen bei dem Versuch, zu beantworten, ist es der Kunde kann das Ergebnis der Transaktion steuern.

Falsch offene Fragen

„Sie wollen Ihr Geld sparen?“ – ein unglückliches Beispiel für eine offene Frage. Im Vertrieb ist eine sehr wichtige Rolle, die die korrekten Formulierung gespielt. Wenn die Frage falsch gestellt ist, Handelsvertreter nicht mehr die Situation unter Kontrolle und einen Client verlieren.

Machen Sie den Umsatz – Mittel Entwicklungen zu überwachen. Manager oder Person, Fragen zu stellen, bestimmt die Richtung des Verlaufs der Ereignisse, und sein Begleiter – es ist in gewisser Weise ein Passagier, der in der Richtung bewegt, dass der Manager gewählt hat.

„Was denken Sie, wird Ihr Leben besser machen?“ – ein weiteres bedauerliches Beispiel einer offenen Frage. In dem Verkauf von verschiedenen Arten von Fragen helfen Ihnen unterschiedliche Ergebnisse und einen Vertriebsmitarbeiter zu erreichen, kann ein potentieller Käufer über abstrakte Themen, verschwenden ihre Zeit sprechen.

Proper Verhandlungen

Vorbereitung für Verhandlungen erfahrene Vertriebsmitarbeiter mit sich Ziele zu setzen beginnen, das heißt, um zu entscheiden, welche Informationen über den potentiellen Käufer es notwendig ist, und wie es bekommen kann.

Beginn der Verhandlungen – ist in der Tat, die Sammlung von Informationen, die empfangen wird, kann der Verkäufer auf die Präsentation bewegen. Unerfahrene Handelsvertreter machen den gleichen Fehler – anstatt den potenziellen Kunden über seine Bedürfnisse zu bitten, mir zu erlauben, ihm Fragen zu stellen.

Der Verkäufer kann nicht beginnen, Fragen zu stellen, nicht, um herauszufinden, welche Position von dem potenziellen Käufer gehalten wird, wie eine gewöhnliche Mitarbeiter Anfragen und der Kopf ist sehr verschieden voneinander.