Verkaufstechnik Verkaufsassistent. Wie persönlichen Verkauf Verkäufer verbessern

Nachdem die Arbeitgeber der Tatsache bewusst, dass das Qualifikationsniveau begann das rasante Wachstum der Mitarbeiterschulungen in Bezug auf den professionellen Vertriebsgesellschaften Produkte ganz auf Verkaufsorganisation und als Ergebnis ihrer weiteren Arbeit abhängt. Außerdem Ausbildung auf Verkaufstechniken für das Personal und anderen Arten der Ausbildung kann nicht nur Handelsvertreter nehmen, sondern auch gewöhnliche Berater von Verkaufsbüros, sowie den Leiter der verschiedenen Projekte und Linienmanager. Und es ist nicht verwunderlich, da , wie Produkte zu verkaufen und Dienstleistungen können nicht nur direkt im Zimmer oder ein spezielles Büro, sondern auch für die Verhandlungen und Geschäftstreffen auf höchster Ebene. Also, was ist der Verkaufstechnik Verkaufsassistent, und was sind die Stufen der Verkäufe?

Was sind die Verkaufsstufen heute existieren?

Bis heute hat sich das Geschäft Bildung einer stabilen Ordnung der Verkaufsphasen. Also, sollten Sie die Phasen der Produktverkäufe für die Verkaufsassistenten:

• Vorbereitungen für den Verkauf (Werbung);
• Installation von Kontakten mit dem Kunden;
• Bedarfsermittlung;
• Produktpräsentation;
• Test Transaktion;
• Diskussion von Business-Vorschläge;
• Vollzug der Transaktion;
• langfristige Zusammenarbeit zu setzen.

Wir sollten keine Angst vor dem Versagen sein

Bis heute alle möglichen Einwände, Konfrontationen und Unterschiede der Ziele sollten nicht als etwas wahrgenommen werden ungewöhnliche und stellen ein Problem dar. Wenn wir über die Verkäufe reden, dann ist alles ganz im Gegenteil. Es soll gesagt werden, dass nur dann, wenn mit dem Verkäufer Client Ausfall oder Nichtübereinstimmung mit der Transaktion konfrontiert der Käufer ist erst am Anfang Verkaufstechnik Anbieter von Möbeln und anderen Sind Berater entstehen – die Arbeit an den Fragen und Einwände und weitere Gespräche über die Kosten.

Die Professionalität des Verkaufsassistenten manifestiert, wie er in der Lage, Verhandlungen durchzuführen, nachdem beim ersten Angebote abgelehnt zu kaufen, so sein Arsenal immer eine Reihe von Techniken haben sollte, die genau für die weiteren Verhandlungen mit dem Käufer benötigt werden. Vielzahl von Techniken, die auf grundlegenden Prinzipien der geschäftlichen Verhandlungen. Er ist das Fehlen von Widersprüchen auf Seiten des Verkäufers. In einer direkten Konfrontation mit dem Kunden ist die einzig richtige gemacht werden kann, in seiner Ansicht nach einem Schritt – nur die Verhandlungen stoppen, drehen sich um und geht. Je nach Erfolg Kontakt mit dem Käufer zu etablieren und hängt von dem Wunsch des Kunden für die weitere Zusammenarbeit mit dem Unternehmen, seine Bereitschaft zu geben, dem Verkäufer der richtigen Informationen zukünftigen Phasen des Verkaufs sowie seine Bindung an das Unternehmen im Allgemeinen. Daher wird in kommerziellen Verhandlungen mit den unvermeidlichen Widersprüche entstehen Verkäufer keinen Druck auf den Käufer setzen sollte, weil es eine sehr schlechte Auswirkungen auf die Ergebnisse des Verkaufs ist, weil der Kunde intern „um sich selbst zu verteidigen.“

Arbeiten mit interessanten Fragen

Bis heute ist die allgemeine Meinung, dass der Verkäufer muss eine aktive, energiegeladen, der Lage sein, zumindest jemanden zu überzeugen, und auch was. Aber wie die Praxis zeigt, die produktivsten Verkäufer sind diejenigen, die wissen, wie man zuhört. Verkaufstechnik Verkaufsassistent ist, dass sie von führenden Fragen gegeben werden, und sie ermöglichen die andere Partei zu sagen, was er braucht. Auch in den Bedürfnissen des Verkäufers Bestimmung müssen sicher sein, Fragen zu stellen, die ihn zu bestimmen, die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden und zugleich fühlen Sie sich wirklich wichtig, wird dazu beitragen, und dann geht er in einen angenehmen Zustand. Dies ist, wie Verkäufe zu verhalten. Die Technik besteht darin, dass der Kunde zufrieden war.

Gestellte Fragen und deren Verhalten Berater sollte eine solche Position zeigen, dass der Kunde zu verstehen, dass er wirklich wissen musste, wie die vorgeschlagenen Waren und Dienstleistungen, um die Bedürfnisse zu erfüllen.

Um dies zu tun, hat der Verkäufer, um herauszufinden, dass ein potenzieller Käufer wirklich das Produkts erforderlich. Nehmen Sie eine Position einfach Berater wäre in diesem Fall am besten geeignet sein, weil die Kunden manchmal sehr schwer zu sagen, was sie wirklich benötigt, da sie nicht immer genau ihren Wünschen darstellen.

Welche Kunden haben Angst?

Aufgrund der Tatsache, dass ein potenzieller Käufer selbst ungenau ist, dass es den Wunsch braucht, entwickelt er im Unterbewusstsein selbst unter den Verkäufern Verhandlungen zu verteidigen. Letztere sollten immer bereit sein, mit dem Kunden zu kommunizieren. Achten Sie darauf, sich der Tatsache bewusst sein, dass der Käufer diese Position nicht besetzt ist aufgrund der komplexen Natur oder weil er nicht die Identität des Verkäufers nicht mag. Die Grundlage eines solchen geschlossenen Position gelegt gewöhnlichen Kunden Ängste:

• er ist nicht sicher, dass es wirklich die richtige Wahl ist;
• der Kunde hat Angst, zu viel zu bezahlen, für einen großen Gewinn für die Waren entscheiden;
• er weiß nicht, welche Kriterien tatsächlich das Produkt und das gesamte Spektrum ausgewertet;
• er hatte Angst vor Täuschung seitens eines erfahrenen Verkäufer;
• er will nicht mit dem Berater arrogant und unhöflich erfüllen;
• er wollte nicht in eine unangenehme Lage zu bekommen, seine Inkompetenz in dem zeigte Eigenschaften der Ware.

Und selbst wenn eine seiner schlimmsten Befürchtungen ein wenig Ausreden werden, verlässt er sofort. Verkaufstechniken, Verkaufstechnik – sollte es fokussiert auf Kunden Ängste in dieser Phase zu beseitigen ist und sorgfältig alle Einwände zu erarbeiten.

Arbeiten Sie mit Einwänden entstehen

Im Allgemeinen können Geschäftsverhandlungen, wenn Sie den Verkäufer Gesicht auf den ersten Einwand begonnen angesehen. Bei dieser Art von Verhandlungen ist die natürlichste Form der Käuferverhalten. Für jeden Einwand qualifizierten Berater ist ein Signal, das der Kunde genügend Informationen hat. an den Käufer Einwände sind eine wertvolle zu verkaufen Informationsquelle. Vertriebsassistent Vertreiben Technik wird auch auf die Tatsache gerichtet, dass sie auf der Grundlage der Beschwerdepunkte immer Rückschlüsse auf die notwendigen Güter für die Kunden ziehen werden, und er wird versuchen, alles zu tun, damit die Unsicherheit entfernt wurde.

Sowohl Anfänger als Verkäufer ist sehr oft als negativer Kunde Einwände persönlich in ihre Richtung geirrt, die eine negative Reaktion hervorruft. Bei Bewusstsein betrachten Gespräche Verkäufer Situation hält immer unter Kontrolle bleiben, und er nicht auf die Einwände eines potentiellen Käufers reagieren, sondern einfach mit ihnen arbeiten.

Die Arbeit sollte mit einem einfachen Kompliment beginnen. Es sollte Interesse bekundet haben in der Client-Ansicht und die Antwort auf diesen Einwand. Sehr oft wird diese Technik „Verbinden der Opposition“, die auf dem Prinzip des „aikido“ gebaut wird. Zum Beispiel, als Antwort auf den Einwand des Clients, überwacht ein Risiko für die Gesundheit darstellen, können wir sagen, dass es wirklich eine solche Auffassung ist, aber die Monitore werden jetzt auf spezielle Technologie mit einer Schutzschicht, die sie völlig sicher macht. In dieser Situation, wie die Verkäufer es die Opposition verbindet, schafft Beziehung mit dem Kunden zeigen, dass sie gemeinsam als Unterschiede viel mehr haben. Um „die Wirkung der Zustimmung“ zu verbessern, bevor auf einen Einwand reagiert, sollte hinzugefügt werden: „Nun, was Sie über sie“, „ich verstehe dich“, und so weiter. So gibt der Verkäufer den Kunden zu verstehen, dass es wirklich seine Meinung ist uns wichtig, und es hat ein Recht zu existieren.

Umsatzniveau Assistent wird auch durch die Tatsache bestimmt, dass er in der Lage ist, jeden einzelnen Kunden anzupassen.

Mit Hilfe von affirmativen Aussagen vom Verkäufer Umleiten konfliktVerhandlungsPhase die Zusammenarbeit. Dies wird durch Vereinbarung mit den geltenden Verteidigung und die anschließende Entwicklung der in der Einwand enthaltenen Ideen erreicht: „Du hast recht, was Sie sagen, über die hohen Kosten der Maschine. Aber auf Kosten solcher Kosten, die Sie viele zusätzliche Vorteile erhalten, die auch die Rede sein sollte. "

Sehr oft in den Einwänden enthaltenen indirekten Verweisen auf die Würde des Angebots. Der Verkäufer muss eine positive von einem negativen machen, achten Sie auf die Parameter von guten Produkten oder Dienstleistungen.

„Auf Ihrem Produkt verdächtig niedrig Kosten, aber auch Sie in diesem Geschäft neu sind“, – kann der Kunde sagen. Und seine Antwort ist, dass es auf die kurze Existenz durch das Unternehmen zu wettbewerbsfähigen Preisen zu haften hat.

Das Wichtigste, was die Kunden zu beruhigen, bietet ihm, nicht argumentieren, nur um zu reden und versuchen, seine Ängste zu zerstreuen.

wahre Einwände

Die tatsächlichen Kunden Einwände sehr oft hinter unbedeutend Vorbehalte maskiert, wie oft hat er nicht erkennen, was die wahren Motive, die sie angetrieben werden. Daher die reale einzutreten, anstatt imaginäre Hindernisse, die im Wege eines Verkäufers stehen, sollten Sie zuerst mit dem Kunden sprechen und verstehen, warum er nicht einen Kauf tätigen möchte.

Wie hat der Verkäufer durch die falsche Einwand gegen die Wahrheit zu brechen?

In dieser Situation kann funktionieren Technik namens „übernehmen.“ Verwenden Sie es, um den Verkäufer zu allen Kunden Einwände solche Fragen zu stellen, die so ausgelegt sind, alle Ausreden wegzunehmen: „In Ermangelung von finanziellen Zwängen, was würden Sie tun“, „Wenn Sie ein solches Problem haben nicht gäbe, würden Sie einen Deal gemacht haben? “. Falls und wenn der Kunde Einwände erscheinen wird, ist es möglich, die Frage zu wiederholen. Die jüngste Herausforderung und wird wahr sein.

falsche Einwände

Zur gleichen Zeit, nicht verlassen, ohne die Aufmerksamkeit und anderen Kunden Einwände, auch wenn der Verkäufer gesehen werden kann, dass sie falsch sind. In diesem Fall, wenn der Käufer mehrere Einwände gemacht wurde, muss die Antwort auf die einfachste aller sein erster.

Diskussion über Kosten

Der kritische Punkt ist die Reaktion des Kunden auf den Preis, der vom Verkäufer in kommerziellen Verhandlungen erklärt. Es gibt eine bestimmte Anzahl von Techniken, die es ermöglicht, machen dies zu einem vernünftigen Preis machen.

Technik namens „Sandwich“ ist, dass bei der Aushandlung des Preises, da es zwischen den beide „Schichten“, von denen jedem liegt einen unbestreitbaren Vorteil für die Kunden gelegt wird. Mit dieser Technik können, müssen Sie darauf hinwirken, dass die Verhandlungen beendet und begann die Anweisungen auf dem Gewinn und profitieren, und nicht nur Zahlen.

Bei der Verwendung der Technik der „Vergleich“ der Verkäufer mit dem Wert des Produkts seiner Verwendung korreliert ist, die sie an den Kunden bringen wird. „Wenn Sie denken, wie Sie können mit diesem Produkt für das Jahr Geld zu sparen …“ „Denken Sie, was Sie davon profitieren“

Technik der „Teilung“ der geschätzten Kosten der Dekodierung durch Zersetzung in kleinere Komponenten. So können Sie die Kosten für Waren von der Anzahl der Jahre, in denen erworben teilen geplant ist, zu verwenden, und dann die Kosten für einen Monat seiner Anwendung berechnen.

Wie Stimme verwalten?

Wir alle wissen, dass, abhängig von der menschlichen Stimme kann eine 80-prozentige Wahrscheinlichkeit von Alter, Charakter, aktuellen emotionalen und physischen Zustand beurteilen. Nach der Aussprache des Wortes Schlussfolgerung gezogen Gesprächspartner werden, wo ich herkomme, was die Ausbildung und das Gesamtniveau des Sprechers hat.

Sales Assistant Verkäufe mit hohem Technik Qualifikationsniveau sollte Fähigkeit Installation von emotionalem Kontakt mit dem Käufer aufgrund der Stimmung der zweiten Stimme ausgegeben werden. Im Alltag Menschen eigene Stimme paßt sich intuitiv die Stimme des Anrufers, vor allem, wenn sie ihm etwas erreichen will. Professionalismus Verkäufer ist auch in der bewussten Verwaltung ihrer Stimme und Intonation manifestiert, abhängig von der Persönlichkeit eines jeden Kunden, Ziele, Meilensteine Umsatz.

Der Berater muss „in tune“ sein mit dem Kunden und hilft ihm bei der Auswahl des Produkts, seinen Reichtum an Wissen über die Eigenschaften der Waren oder Dienstleistungen. Wenn er Freunde mit dem Käufer machen könnte, dann wird es Treue erhalten.

Abschließend können wir sagen, dass im Fall der Frage, wie persönlichen Verkauf Verkäufer zu verbessern, ist es sicher zu sagen, dass Sie alle der oben genannten Tipps und streben mehr verwenden sollen.