B2B – was und wie zu lernen, ohne persönliche Verbindungen und Schmiergelder effektiv zu verkaufen?

In der heutigen Welt eine der wirksamsten Formen der Unternehmen ist B2B. Was ist ein Business-to-Business, und welche Art von Marketing-Tools sind in diesem Segment verwendet? Lassen Sie uns darüber in diesem Artikel sprechen.

Das Konzept der B2B

Der Begriff B2B oder Business to Business, ist eine Art und Weise, Geschäfte zu machen, in dem das Produkt oder die Dienstleistung an eine juristische Person verkauft wird, anstatt die Verbraucher. Kaufentscheidung in diesem Fall nimmt eine Gruppe von Menschen genannt B2B-Zentrum und die Wahl des Käufers beruht auf rationale Motiven – ihr eigenes Geschäft zu entwickeln. Darin gibt es einen grundlegenden Unterschied von B2B B2C – eine andere Art und Weise der Geschäftstätigkeit.

Verschiedene „Universen“ V2V- und B2C-Vertrieb

Nicht eine klare Unterscheidung zwischen den Begriffen B2C Verständnis und B2B (Marktplatz), können Sie sie nicht effektiv verwalten. Das sind verschiedene Welten, unterschiedliche Methoden und unterschiedliche Ergebnisse.

Im B2C alle Aktionen auf dem Ziel einzelne, t. E. Der durchschnittliche Verbraucher, der bereit ist , etwas zu kaufen. Sicherlich nicht die letzte Rolle in diesem von der Werbung gespielt. Sie ermutigen Menschen in Einkauf zu engagieren. Unter seinem Einfluss, den wir einkaufen gehen für Spaß, Stimmung verbessern oder sozialer Status zu bestätigen. Wir arbeiten , um etwas zu kaufen, es spielt keine Rolle – es ist Nahrung, Kleidung oder Luxus.

Im B2B-Segment der Kunden – juristische Person, so gibt es kein Konzept der „Freude des Kaufens“, und Ziele sind ausschließlich rational – weiter profitieren.

Ganz andere Motive beeinflussen den Kauf von Waren oder Dienstleistungen in diesen Segmenten. Für B2C durch die Verwendung von Massenwerbung gekennzeichnet, spielt die Marke eine wichtige Rolle, den Käufer eine bestimmte Status öffnen, für die er zu zahlen bereit ist. Es ist nicht von der Mode, Marke und persönlicher Einstellung auf den Bereich der B2B betroffen. Was ist die Wirtschaft – der Käufer weiß, dass wegen seines Einkommens direkt abhängt. Denn es ist mehr rentabel, die Ware zu kaufen, ist der Preis nicht die Kosten für Werbung und Marketing enthalten.

Die Kunden, im Gegensatz zu den C-Kunden überschreiten oft Verkäufer in Kompetenz, außerdem sind sie im Allgemeinen gut bekannte Merkmale aus dem Markt, da die Arbeit mit einer Art von Produkt, Durchführung der Angebote und suchen die günstigsten Bedingungen. Für sie Werbung oder Branding ist einfach ineffektiv, B2B-Marketing – es ist viel komplizierter ist, ein spezielles Konzept und Technologie Verkäufe an Kunden, die „alles haben“. Lassen Sie uns es genauer betrachten.

Das Vertrauen in B2B-Marketing

Wie ihre Überlegenheit vor dem Hintergrund der Konkurrenz zu zeigen und an das Vertragsunternehmen unter Beweis stellt, dass Sie zu tun haben? Im Bereich der B2B, ist, dass das Vertrauen, sehr gut verstehen, es bekommen und nicht verlieren – eine der wichtigsten Möglichkeiten, die Ausschreibung zu gewinnen. Wie kann man es machen?

Erstens gibt keine leeren Versprechungen, versucht unter ähnlichen Unternehmen zu differenzieren. Schmerzlich hohe Risiko rechtfertigt nicht selbst, und damit ihren Ruf schaden.

Zweitens Vertrauen zwischen Unternehmen kann dazu beitragen, den Anbieter zu öffnen „Küche“. Lassen Sie sich die Kundenstruktur, Produktionsmitarbeiter, die das Projekt durchführen wird. Je klarer und zugänglicher wird diese Informationen, desto höher ist der Grad des Vertrauens in Bezug auf Sie entstehen.

Drittens nicht B2B Bewertungen Ihres Unternehmens, natürlich ausschließen, wenn jede positive Aussage von einer zufriedenen Kunden Telefonnummer ergänzt.

Achten Sie darauf, Sustain Fallstudie zu verhandeln, t. E. Real Beispiele für erfolgreich abgeschlossene Projekte und Ihre fiktiven Situationen zu zeigen, was Sie bereit sind, im Fall von unvorhergesehenen Umständen fertig zu werden.

Weder B2B-Marktplatz ist nicht ohne Belege, so sicher sein, die Zertifikate, Patente zur Herstellung und andere notwendige Papiere.

Und vor allem – wirtschaftliche Vorteile für die Kunden zu beweisen.

Wie eine Amortisation zu erreichen?

Um das zu erreichen Payback, müssen wir den Kunden den Nutzen seines Kaufs Ihres Produktes erklären. Angenommen, Ihr Unternehmen bietet Schulungen und bietet Schulungen für verschiedene Personalpowerpoint. Um den wirtschaftlichen Nutzen des Kunden zu rechtfertigen Sie wissen müssen:

1. Wie viele Mitarbeiter werden mit Powerpoint trainiert werden und wie viel Zeit verbringen sie auf dem Arbeitsmarkt in der jede Woche Programm.
2. Was sind die durchschnittlichen Kosten pro Arbeitsstunde der Arbeitnehmer.

Basierend auf dem Feedback von früheren Kunden wissen wir, dass, wenn sie mit Präsentationen arbeiten nach dem Training um die Hälfte reduziert wird. Natürlich sollte die Zahl ehrlich sein.

Wir erwarten, dass der Nutzen des Käufers und die Kosten der Leistungen:

• Kosten der Arbeit – X;
• die Anzahl der Stunden pro Woche – Y;
• nach dem Training – Y / 2.

Einsparungen Ergebnisse: X * Y / 2 * 4 (die Anzahl der Wochen im Monat) * Anzahl der Mitarbeiter geschult. Diese Zahl kann der Preis für die von Ihnen gemacht werden.

Nicht vergessen zu erwähnen, wie viele Monate aus dieser Investition für die Kunden zahlen.

Richtungen B2B

Dieses Beispiel zeigt einen der Bereiche B2B-Bereich – die Erbringung von Dienstleistungen und Unterstützung bei der Führung der Geschäfte. Darüber hinaus können diese Dienste aus dem Raum Reinigung Revision völlig unterschiedlich sein.

Die klassische Form von Unternehmen zu Unternehmen sind auch Aufkäufer und vervollständigt den Verkauf oder die eigene Händlernetz, Corporate und Regierungsverträge, Ausschreibungen.

Vorteile von B2B

Was „die Komplexität im Unternehmen zu Unternehmen“ ist, ist klar – das ist eine direkte Abhängigkeit von Kunden und das Verlustrisiko, niedrige Margen. Dieser Vortrag Bewertungen von professionellen Managern. Lassen Sie uns jetzt über die Vorteile dieser Form sprechen.

• in B2B ist nicht so harter Wettbewerb, sowohl im B2C;
• keine großen Kosten für Marketing, so die Zusammenarbeit mehr auf persönliche Verhandlungen und die Arbeit des Verkäufers ..;
• eine Menge Insider-Informationen die Gewinne steigern zu helfen.

Und abschließend. B2B – Bereich des aktiven Vertriebs. Je mehr Sie handeln, desto schneller bauen Sie Ihren Kundenstamm auf, und starten Sie den meisten Gewinn zu bekommen.