„Cold“ Verkauf – das ist, was? Verfahren und Technik „kalt“ sales

Für jedes Unternehmen immer aktuelles Thema von neuen Kunden zu finden, die mit der Arbeit an dem „kalten“ Markt verbunden ist. Die „kalte“ Verkauf unterscheiden sich von den „warm“? Als Fremde skeptischer Mensch „hot“ Client zu machen?

Die „kalte“ Verkauf unterscheiden sich von den „heißen“?

Die Verhandlungen mit den Kunden, ohne Vermittler genannt Direktvertrieb. „Hot“ und „kalt“ auf verschiedenen Märkten verkauft. „Hot“ Markt – sind die regelmäßigen Kunden, Käufer, das ist die Zielgruppe.

Für jedes Unternehmen immer aktuelles Thema von neuen Kunden zu finden, die mit der Arbeit an dem „kalten“ Markt verbunden ist. In der Regel ist die „kalte“ Verkauf – ist dies eine Geschäftsreise, ein Telefon und ein obligatorisches Treffen mit einem potenziellen Kunden, Produktpräsentation.

„Cold“ Anrufe – ein Telefon, mit dem Ergebnis, eine positive Einstellung sein soll, die Zustimmung der Versammlung oder der Transaktion.

Die Spezifität der Arbeit an dem „kalten“ Markt

Die Arbeiten an dem „kalten“ Markt, hat seine Vor- und Nachteile.

Jede Abteilung von „kalter“ Verkäufen Notwendigkeit Technologie, die effektiv mit Kunden arbeiten hilft.

10 Regeln für eine erfolgreiche „kalten“ Verkäufe

„Cold“ sales – gerafftem Empfehlungen von Büchern und Artikeln über das Geschäft von mehreren bekannten Autoren.

1. Vor den Gesprächen, die Spannung fallen und entspannen. Erfolgreiche Verkäufer – sind energisch und selbstbewusste Person.
2. Eine positive Einstellung. Selbstmotivation.
3. Eine gründliche Kenntnis des Produkts, das verkaufen.
4. Erstellen Sie eine komfortable Umgebung für den Kunden verursachen Sympathie. „Hook“ des Käufers, nur daran interessiert, aber nicht „stopfen“ die Ware.
5. Kundenerfahrung. Welche Sprache, mit welchem Tonfall er sagt? Sie können ein ähnliches Vokabular, Ton der Stimme, Sprachstil verwenden.
6. So generieren Sie Interesse an sich selbst, Ihr Produkt, Service, Unternehmen mit Hilfe der Medien und in Kundengesprächen, Foren, Messen, Ausstellungen und anderen Veranstaltungen teilnehmen. Erstellen von Mailings, Broschüren mit nützlichen Informationen für potenzielle Kunden.
7. Befestigen Sie die produktiven „kalten“ Anrufe auf die Regelung für die Sitzungen.
8. Ständig und tägliche Datenbank von neuen Kunden aktualisiert.
9. Denken Sie daran, dass jeder „Nein“ zu einem Deal bringt. Um ein Schnäppchen zu schließen, müssen wir bereit sein, eine Menge von Fehlern zu hören.
10. Stellen Sie sicher, bevor die Anrufe und Sitzungen vorzubereiten, das Szenario von „kaltem“ Umsatz mit.

Die Fähigkeit, Fehler zu reagieren

Geschäftsverhandlungen auf dem „kalten“ Markt ist immer mit Einwand und Ausreden der potentiellen Konsumenten verbunden. Negative Reaktion kann als Drehpunkt vorhergesagt und verwendet werden, um die Verhandlungen wieder auf Kurs drehen. Der erste Fehler wird in der Regel als eine der vier Optionen angegeben.

Alle Geheimnisse der „kalten“ Verkäufe sind auf Grundregeln reduziert, schalten Sie sich vertrauensvoll an die andere Partei mit Namen, die Wahrheit zu sagen, zu motivieren, zu vermeiden formelhafte Phrasen. „Cold“ verkaufen – das ist das Ergebnis eines lebenden Dialogs, nicht trivial Phrasen Austausch. Das Scheitern ist kein Satz, sondern eine Chance, „die rechte Tür zu öffnen.“

Die Technologie der „kalten“ Verkäufe

der Verkaufsprozess kann in vier Stufen unterteilt werden. Die Hauptaufgabe in jeder Phase – den nächsten Schritt zu liefern und den Verkauf beschleunigen.

Die Methode der „kalten“ Umsatz ist produktiv, wenn genügend Informationen gesammelt, um eine Präsentation zu machen.

Vorbringen der Präsentation

Die Argumente im Laufe der Präsentation sollten in einer bestimmten Reihenfolge vorgelegt werden. Zunächst ist es notwendig, über die Stärken des Produkts zu sprechen. 2-3 erstes Argument soll Emotionen und Gefühle des Gesprächspartners beeinflussen. In der Mitte des Kunden der Aufmerksamkeit auf die 1-2 einfachen Eigenschaften der Ware, wie Nutzen zu zahlen. Am Ende der drei führt das stärkste Argument zu rechtfertigen den Kauf.

7 Geheimnisse der effektiven „kalter“ Anrufe

„Cold“ Verkauf – dies ist ein natürliches Ergebnis der Kette: Up – die Treffen – Präsentation. Rufen Sie einen Fremder und ein Termin ist nicht so schwierig, wie es scheint, wenn man nach den Regeln spielen.

1. Die Gespräche über das Telefon erfolgen am besten, nicht am Tisch lümmeln Sitzen und Stehen, wie die Stimme lebendig klingen. hohe Stuhl geeignet.
2. Stimme wird angenehmer empfunden werden, wenn die Muskeln entspannt sind. Lächeln! Sie können proben, bevor sie einen Spiegel setzen, Ihr Lächeln zu sehen.
3. Wer viel trainiert, ist verpflichtet, erfolgreich zu sein. Der Dialog mit dem Kunden kann mit jemand anderem zu Hause wiederholt werden. Training hilft das Skript von „kalten“ Vertrieb, Antworten auf mögliche Fragen und erarbeiten Ausrüstung zu erinnern.
4. Nehmen Sie ihre Verhandlungen auf Band. Erst nachdem von außen auf das Gespräch hören, können Sie Ihre Fehler hören. Die Analyse der Aufnahmen verbessert die Wirksamkeit der Anrufe um 40%.
   

   

5. Disziplin und Timing. Produktive Gespräche mit einem Client werden innerhalb von zwei bis drei Minuten gehalten werden. Zum Beispiel ruft 10-15 „kalt“ täglich zur gleichen Zeit für 30 Minuten.
6. Einfache Tabelle „Kostenkontrolle“ wird dazu beitragen, die Wirksamkeit der Arbeit zu bewerten. Bringen Sie sollte auf den Tisch nicht nur die gewählte Nummer und die Anzahl der Anrufe, die bis zum Ende gebracht worden, die Ernennung und Durchführung der Sitzungen.
7. Hören Sie sich und nicht zu unterbrechen. Laut Statistik, 99% der Neuankömmlinge, die Einführung oder eine Frage stellen, kann eine Antwort nicht anhalten und warten. Pause hilft Gesprächspartner, um das Gespräch zu wechseln.

Psychologie als Schlüssel zum Vertrieb

Machen Sie einen erfolgreichen Verkauf wird die Nutzung der Psychologie helfen.

• Gesichtsausdruck kann viel über die Stimmung erzählt und Gedanken des Gesprächspartners.
• Lächeln und Blickkontakt – das Vertrauen der Kunden.
• Viele offene Fragen, um ein Gespräch und Informationsbeschaffung zu halten: „Was denken Sie über das Produkt?“, „Haben Sie irgendwelche Vorschläge?“.
• Die korrekte Darstellung von Informationen. Zunächst wird ein positives Bild des Produkts, das hellen Bildes. Zweitens ist die im Handel erhältlichen Materialien. Drittens sind die Kosten, wenn es ein Interesse und knüpfte Kontakte.

Wie Sales Training vorbereiten?

Aktive Formen der Ausbildung zum Zweck des Erwerbs von Wissen, der Entwicklung von Fähigkeiten und Fertigkeiten Training konsolidiert genannt werden. Sales Training auf einem „kalten“ Anrufe können Sie die Komplexität der Verhandlungen erarbeiten. Vor der Ausbildung, sagen die Teilnehmer die Theorie der Verhandlungsaufträge ausführen erforderlich.

Statistiken zeigen, dass fast 90% der Informationen in der Ausbildung erhalten, Seminaren, einen Monat vergessen. Die Trainings sind im Fall nützlich, dass der Vertriebsleiter regelmäßig trainiert wiederholt und verstärkt das Wissen während der Ausbildung gewonnen.

Abschluss

Alle Geheimnisse der „kalten“ Umsatz ist ständig an sich zu arbeiten. Er folgt damit derjenige, der Selbstmotivation der Lage ist. Glaube und Liebe für ihre Arbeit zu helfen, alle schwierige Situationen zu lösen!