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Wie ein Skript „Cold Call“ zu schreiben. Das Skript ( "cold call"): Beispiel

Die Verkäufe werden oft verwendet , „cold calls“ . Mit ihrer Hilfe können Sie effektiv verkaufen ein Produkt, eine Dienstleistung, einen Termin für die weitere Diskussion des Deals. In einigen Fällen für „cold calls“ machen wird Skripte verwendet. Was ist das? Was sind die Kriterien für ihre Wirksamkeit im Einsatz?

Was sind sie?

Ein bisschen Theorie. „Cold Calling“ – wie sie von den „heißen“ unterscheiden? Alles ist sehr einfach. Es geht um ein Gespräch mit einer Person oder ein Unternehmen, mit dem dies zu tun, hatte der Anrufer keinen Kontakt (remote Bekannte). Im Gegenzug „die„heiße“nennt – wird aus bestehenden Kontakten arbeiten mit einem Partner in Verbindung setzen oder neue Geschäfte mit ihm zu gelangen.

Eigentlich, was willst du „cold calls“ Skripte, die wir studieren wollen? Was ist ihre praktische Wirksamkeit für das Unternehmen? Experten beachten Sie : die Verwendung von „cold calling“ – eine der günstigsten und effektive Verkaufstechniken. Diese Technik wurde entwickelt, vor allem Managementzeit mit Bezug auf die Leistungsindikatoren speichern. Die Beteiligung vieler anderen Vertriebskanäle (wie zum Beispiel Vertrieb) gibt nicht immer einen vergleichbaren Effekt.

Viele Experten sind sicher: Kommunikation mit Kunden, als solche, ohne Rücksicht auf die „kalten“ Anrufe oder ob die „hot“ – eines der wichtigsten Kriterien für den geschäftlichen Erfolg. Nicht zuletzt deshalb, weil, dass dieses Werkzeug, im Gegensatz zu verschiedenen Arten von elektronischen Kanälen (soziale Netzwerken, E-Mail), unter Berufung auf das natürliche menschliche Bedürfnis – mit ihrer eigenen Art zu sprechen.

Das ist einfach

„Cold calling“ zu machen, einfach. Zumindest aus technischer Sicht, weil das normale Telefon ist in fast allen Büros. Es ist leicht, sie auch in Bezug auf die Vorbereitung zu machen. Selbst wenn die Person nicht verwendet wird, um das Telefon zu kommunizieren, hat er einen treuen Helfer – bereit Skript. Oder, mit anderen Worten, das Skript. „Cold Calling“ mit wird es fast ein Routinejob, aber zugleich unglaublich spannend. Wenn wir ein gutes Drehbuch, „cold call“ wird dazu beitragen, dass eine ausgezeichnete Anwendung. Aber was ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir Szenarien Umsatz liefern verwendet?

Geheimnisse

Einer der häufigsten Zwecke, die einen kalten Anruf Skript lösen soll, – die Ernennung der mit dem Anrufer zu treffen, mit denen das Gespräch ist. Das heißt, vielleicht mit einem potenziellen Kunden Unternehmen. In einigen Fällen kann der Manager verwenden, „cold calls“, Verkauf Skripte in reiner Form zu machen, davon zu überzeugen, die Kunden etwas ohne Versammlung zu kaufen. Es hängt alles von dem spezifischen Problem und die Besonderheiten der verkauften Waren oder Dienstleistungen.

Daher ist die beste Skript auswählen, müssen Sie sicherstellen, dass es für uns geeignet ist, bezogen auf alle relevanten Kriterien. Wir lesen das Skript und entscheiden, ob es optimal ist, oder besser, nur für den Vertrieb zugeschnitten gerecht zu werden. Nachdem diese Struktur des Drehbuchs zu studieren.

Koch erforderlich

Der Umsatz der Praxis konzentriert sich auf die Interaktion Manager des Unternehmens, die Waren und Dienstleistungen, und die menschliche Entscheidungsträger auf der Seite des Kunden Unternehmen produziert. häufig ist der Kopf eines der obersten Ebene, und ihn direkter Weg zu nennen, ist nicht immer möglich. Angepasst an die Aufgabe, die „cold calling“ durchgeführt wird, werden die Skripte manchmal in zwei Unterarten unterteilt. Die erste von ihnen ist am besten gemacht, um ein Gespräch mit dem „Chef“ zu erreichen. Die zweite, die wiederum enthält die Anweisungen, die mit der Person, die Entscheidungen zu einem Gespräch anwenden. Unter dem ersten Szenario, der Vertriebsleiter kommuniziert in der Regel mit Menschen, dessen Status in Bezug auf den „Chef“ war zunächst nicht bekannt. Dementsprechend können die Mechanismen im Skript vorgeschrieben werden, mit dem der Anrufer offizielle Kapazität der Person Scouting, mit denen es wünschenswert ist, zu sprechen.

So haben wir auf der Grundlage der Besonderheiten des Problems bestimmen, welcher Teil des Skripts zu verwenden – die erste oder die zweite sofort. Nach dem Start des Szenarios Inhalt sorgfältig studieren. Wir analysieren das Ausmaß, in dem es wirksam sein wird.

Effizienzkriterien Skripte

Wir haben ein Skript. "Cold Calling" – das wichtigste Instrument. Wie das Ergebnis zu gewährleisten? Was sind die Leistungskriterien für das Skript? Wir sind uns einig, dass die Aufgabe, die vor uns – ein Gespräch mit der Person Entscheidungen zu treffen. Wir gewöhnen uns an „der Chef“ genannt, und wir haben seine direkte Telefonnummer.

1. Vorgefertigte Script „Cold Call“ sollte in erster Linie einen Verweis auf einen signifikanten enthält berichtenswert Kontakt gebracht wird . Experten gehen davon aus, dass ein gutes Drehbuch nicht für die direkte Anzeige des Zwecks des Anrufs zur Verfügung stellt, die oder ein Treffen mit einer Person Entscheidung zu verkaufen. Es ist wichtig, dass das Skript eine Phrase, die zumindest sicherzustellen, buchstabiert wurde, dass der Manager der Quelle mit indifferent Gespräch zur Reaktion gebracht.

Kurze Beispielskript kalt nennen, die in der Lage ist, die Person, die am anderen Ende zu interessieren: „.. Guten Tag Unser Unternehmen ist im Vertrieb von innovativen Methoden zur Speicherung großer Mengen von Computerinformationen beschäftigt Es könnte für Sie interessant sein?“. In der Tat, wir verkaufen Großhandel Stick. Aber wenn wir gestanden gehen: „Ich möchte Ihnen einen Stick zu kaufen“, ist der Gesprächspartner wahrscheinlich zu verweigern, das Gespräch fortzusetzen, weil infopovod nicht explizit „fängt“.

2. Das Skript ist verpflichtet, für einen Dialog zu schaffen, keinen Monolog. Alle Fälle, dass der Gesprächspartner, wenn das Gespräch in der Regel begonnen hat, haben Fragen, Meinungen, Urteile. Einschließlich des Wettbewerbs diejenigen betreffen. Er kann sagen: „Oh, ich habe keine Flash-Karte benötigen, verwende ich Geräte von“ Alphabet Electronics „sie paßt mich perfekt.“ Völlig inakzeptabel, dass im Drehbuch waren Hinweise wie: „Was meinst du,“ Alphabet „- es ist das letzte Jahrhundert!“. Es ist notwendig, die Meinung zu respektieren und, was wichtig ist, ist die Wahl des Gesprächspartners.

Beispielskript „cold call“ zu korrigieren, ein: „Eine große Auswahl Haben Sie mit verbessertem ein Gerät sehen wollen im Vergleich zur Marke der Produktmerkmale“

3. Folgen Sie den Anweisungen des Skripts unbedingt zu einem Ergebnis führen. Um eines der drei. Die erste – die Ablehnung. Darüber hinaus ist es nicht notwendig, mit der Opposition verwirrt zu sein, die am häufigsten ist: „Es gibt keine Zeit, sorry“ Der zweite – ein Treffen. Um den Stock auf den Kopf zu zeigen, Konkurrenten Eigenschaften übertreffen. Drittens – vereinbart später zu sprechen.

Dies ist natürlich nur ein paar grundlegende Kriterien. Wir werden nun zu einem ausgedehnteren Beispiel Engagement fertiger Skripte von Telefonverkauf gehen. Jede der Strategien, die sich positiv auf die Gesprächspartner Entscheidung beeinflussen können. Das ist die Logik des Skripts mit dem Schwerpunkt auf der einen oder anderen Aspekt auszudrücken die Vorteile der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung aufgebaut ist.

für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit

Also, sollten Sie das Skript "Cold Call" (Probe). Wir rufen den Besitzer der Bäckerei, und bieten ihm Croissants aus dem eigenen privaten Bäckereien zu kaufen. Die Hauptsache ist, was wir zukünftigen Partner motivieren wird, – die Aussicht auf eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit.

Rufen Sie an und sofort lag das Wesen der Sache heraus. „Wir Sie beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit bieten“ Aber das ist nicht alles. Sofort untermauern „angeboten Croissants, und dies am Beispiel von Dutzenden unserer Partner bewiesen ist, wird Ihren Umsatz um 15% erhöhen.“

Bäckereien Rentabilität ist jetzt relativ gering – die meisten der Konkurrenz. Und weil der Eigentümer der Einrichtung zumindest auf die Details hören. Was natürlich, „wir mit Ihnen persönlich besprechen.“ All. Neben Business-off-line Verkaufstechniken starten. Das Skript „Cold Call“, ein Modell, von dem wir in Betracht gezogen haben, erfüllt seine Funktion.

Verkaufsleiter ist wahrscheinlich die Diagramme zeigen, werden gezeigt: Croissants in seinem Preissegment und Verbraucherqualitäten sind ideal zum Bäcker Menü geeignet. Und weil sie sich aktiv mit anderen Arten von Tee Gebäcken zusammen kaufen, die schließlich das Tempo des Umsatzes steigern sollen.

Weitere Kunden

Das folgende Skript, können wir als Beispiel nennen – Motivation basierend auf den Aussichten von mehr Kunden anlocken. Skriptvorlage „cold call“ können die folgenden Sätze enthalten. „Wir bieten ein Produkt, das Ihre Zielgruppe erheblich erweitern wird“ – enthält die Substanz des Falles des Besitzer der Bäckerei. wieder einmal vergessen Sie nicht auf die positiven Erfahrungen vieler Partner zu beziehen. Next – das Treffen, das an einen erfahrenen Manager gesendet wird. Wir haben ein Skript „cold call“ Abfall.

Höchstwahrscheinlich ein Manager bei einem Treffen mit dem Eigentümer des Instituts auf der Tatsache konzentriert, dass mit dem Aufkommen der Menü Bäckerei Croissants Client-Gruppe von Menschen erweitert, die qualitativ hochwertige Süßigkeiten schätzen – Kinder, ältere Menschen. In der Tat ist aufgrund dieses gleichen Mechanismus zu erhöhen und die Einnahmen zu erwarten.

Ich weiß alles über Sie

Und noch eine interessante Option. Es basiert auf der Fähigkeit, darin den Gesprächspartner Kenntnis der Tatsachen zu überraschen. Jedoch kann ihre Gültigkeit nicht eine Rolle spielen. Warum? Siehe Beispiele.

„Hallo. Wir schlugen vor, dass Ihre Bäckerei in dem Verkauf von frischen Croissants auf dem ungesäuerten Teig spezialisiert ist. Es ist sehr selten Segment. Wollen Sie Erfahrungen auszutauschen?“

Der Besitzer der Bäckerei, und hatte sogar keine Ahnung, dass seine Firma backt Croissants ohne Hefe, zumindest überrascht. Aber stimmt mit der hohen Wahrscheinlichkeit des Treffens, da der Gesprächspartner auf, es wird eine Person, die diese Technologie hält möchte. Das wäre großartig, wie lecker gebackenen Croissants zu lernen! Fast wird sicherlich ein Treffen geben, in denen der Verkaufsleiter unserer Bäckerei wird ein Croissant Bäcker genießen, aber würde ihm das Rezept nicht sagen. Allerdings wird der Vertrag über die Lieferung von Back notwendigerweise unterzeichnet.

Beispiele Verkäufe

Wir haben die Möglichkeit in Betracht gezogen, dass das Skript für den Zweck der Sitzung verwendet aufruft. In diesem Schwerpunkt. Nun versuchen, die Situation zu untersuchen, in denen verwendet werden (wenn entschieden wird, „cold calls“ zu üben) Verkäufe Skripte. Das ist der Zweck des Gesprächs – keine Folgetreffen und der Abschluss bestimmter vertraglicher Vereinbarungen über das Telefon.

Nehmen wir das Beispiel eines Segments als das Internet. Dieser Service – eines der beliebtesten in Russland. Der Wettbewerb ist hoch genug (obwohl die starke Position des Monopols), und viele Benutzer häufig einem Anbieter zum anderen wechseln, wenn sie, dass irgendwo gehört Raten für die gleiche Geschwindigkeit weniger oder Verbindungsqualität.

Die wichtigste Empfehlung hier – sofort konzentriert sich auf die Wettbewerbsvorteile des Vorschlags. Wenn der Anbieter genau, beispielsweise gewährleistet, dass der Preis niedriger sein als der Marktdurchschnitt um 20%, sollte diese Tatsache sofort melden. Wenn die Person, die den Namen des Anbieters gibt, ist es nicht erforderlich, um anzugeben, dass dieser Anbieter im Preis unserer Gesellschaft verliert. Es sollte diplomatischen Satz beschränken „Ihr Provider innerhalb der durchschnittlichen Marktpreise funktioniert.“ Kleine logische Schlussfolgerung kann der Kunde selbst tun, und der Anrufer in Bezug auf die vorherige Auswahl zeigt: wenn eine Person vorher einen Anbieter mit einem Markt durchschnittlichen Preisen zu finden, was ist dann falsch? Allerdings können wir billiger anbieten. Wenn ja, natürlich, unser Wettbewerbsvorteil. Die Komponente, die für den Einsatz nie vorgesehen ist, soll von Managern im Bereich der Telekommunikationsdienste Skript „Cold Call“ enthalten – Anzeige. Sollte einen spezifischen Vorschlag klingen – zu verbinden. Oder Kontaktinformationen für die Anwendung verlassen.

Wer sonst kann sehr helfen „cold calling“ Skript? Realtors, natürlich. Doch in mehr ein Segment – Gewerbeimmobilien. Für Einkäufe von Wohnungen für Menschen, die sich selbst nennen neigen. In ähnlicher Weise ist der Fokus auf die Wettbewerbsvorteile von Produktionsanlagen oder Büros. Diese können im Stadtzentrum, in der Nähe der U-Bahn, in der Nähe von Geschäften befindet, usw. Da dies nicht der Fall, wie es der Fall mit den Anbietern über die Opposition seines Angebot zu einer anderen Marke (in der Regel), kann auch der Verkäufer die Kunden machen, was er denkt über die aktuellen seine Räumlichkeiten vermietet. Und wie von selbst rühmen.

Scripts gute Manieren

Was ist der Zweck jeder, der vor einem Verkaufsleiter sein würde, ist es wichtig, Takt und Höflichkeit zu halten mit dem Gesprächspartner im Umgang. Auch wenn er nicht an, lieber die harten Sätze gerecht zu werden. In den meisten Fällen ist der Gesprächspartner durchaus möglich, die gewünschten emotionale Art und Weise, die zu einem konstruktiven Dialog trägt zu rekonstruieren.

Was könnte ein Zeichen für gute Manieren in den „kalten“ sein Telefon Verkäufen? Die Richtigkeit der Formulierung. Ist das nicht richtig zu sagen, „lassen Sie uns versuchen“ und „wir Ihnen bieten.“ Nicht „Sie“ und „Sie können wollen“, usw. Bevor Sie das Skript verwenden, sollten Sie es für Diplomatie Formulierungen überprüfen.

Es ist wichtig, das Gespräch ganz gut, auch zu beenden, wenn es nicht zu dem gewünschten Ergebnis geführt hat. Es ist wahrscheinlich, dass diese gleiche Person wieder auf den gleichen Vorschlag nennen würde, aber mit einem neuen Ansatz oder einer anderen Idee. Es wäre toll, wenn der vollständige Name Verkaufsleiter wird mit Höflichkeit und Takt in Verbindung gebracht werden.

Daher sollten qualitativ hochwertige Skripte, die Empfehlungen oben angegebenen folgen. Die Hauptbedingung ihrer Verwendung – maximale Automatisierung Skript Kommunikation. Verkaufsleiter im Prinzip sollte nur den Text folgen, sie in der richtigen Intonation lesen. Das Skript soll in erster Linie die Arbeit eines Fach Vertrieb erleichtern. Dies ist keine theoretische Anleitung und praktisches Tool entwickelt, Ergebnisse zu erzielen.