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Manager Sales Equipment Sales. Effektive Verkaufstechnik

Der Verkauf von Waren und Dienstleistungen – die Grundlage eines jeden Unternehmens. Von dem Moment an, als die Menschheit zu Geld Siedlungen bestanden begann die ersten Anzeichen von Management im Vertrieb zu bilden. Handelseffizienz wirkt sich unmittelbar auf die finanzielle Wohlergehen der modernen Unternehmen. Formal Austausch von Waren oder Dienstleistungen für eine Gebühr ist nicht genug – unter den Bedingungen der wachsenden Konkurrenz nur eine, die eine Menge einer großen Anzahl von Kunden verkauft. Es liegt an den Job zu diesen Indikatoren hängt Manager, und dies ist aufgrund der Bedeutung von Sales-Profis.


Manager Verantwortlichkeiten

Es scheint, dass das einzige, was von dem Manager erforderlich ist – ist es, ein Produkt anbieten zu können, und dann das Geschäft des Kunden. Oder er kauft oder verweigert. Aber mit einer solchen indifferent Annäherung an die potenziellen Käufer und die Gesellschaft Risiken bergen bleiben aus der Arbeit – das Publikum elementar ist ein Konkurrenzunternehmen umarmen, in denen Vertriebsmitarbeiter Verkaufstechnik tiefer gemeistert und effizienter arbeiten. Daher ist der Bereich der Verantwortung des Managers umfasst Umsatz eine ganze Reihe von Aufgaben, darunter:

  • Direktvertrieb, Management-Reporting und Beratung.
  • Der Anstieg der Absatzmengen.
  • Der Aufbau und die Beziehungen zu der Haupt Aufrechterhaltung Kundenbasis.
  • Reguläre Suche und „verbovanie“ neue Kunden.

Als Manager Tool erwähnenswert Verhandlungen mit Datenbanken arbeiten, Empfangen von Anrufen, und so weiter .. Außerdem wird in der Liste der Aufgaben umfassen kann die so genannte Bestandskontrolle mit Service Verkaufsflächen.

Die Hindernisse Manager

Um alle Nuancen der Arbeit mit Kunden zu verstehen und dass in der Tat durch den Verkaufsleiter der Verkaufstechnik berechnet, sollte das Wesen der Arbeit der Expertenprofile bestimmen. Im Gegensatz zu herkömmlichen Implementierer Management-Anstrengungen konzentrieren sich auf der Stelle „Behandlung“ der Kunden. Die Tatsache, dass a priori nicht jedes Unternehmen oder private Verbraucher bereit sind, ihre Zeit für Werbung ausgeben. Ein Job auf lange Sicht ist die Werbung für Produkte oder Dienstleistungen. Daher gibt es Schwierigkeiten bei der Verteilung von Waren, und dass Verkäufer überwinden müssen. Verhandeln mit Kunden, trotz ihrer offensichtlichen Abneigung die Dienstleistungen des Unternehmens zu verwenden, vielleicht der entscheidende Moment in der Arbeit des Managers. Und in diesem Fall zu helfen, kommt eine ganze Reihe von Techniken zur Steigerung der Verkäufe ausgerichtet.

Technik des aktiven Verkaufs

Es gibt eine Menge Ratschläge und Tipps von Experten aus verschiedenen Bereichen, die für Vertriebsleiter ausmachen. Dies ist vor allem psychologische Techniken zur Förderung des Haupt Ziel zu erreichen – die Kunden zu überzeugen , dass es zu dem vorgeschlagenen Produkt oder eine Dienstleistung wirklich notwendig ist. Die effektivstenen Verkaufstaktiken ermöglichen Werbeverfahren von allen Seiten – in diesem Fall eine der wichtigsten ist der Blick aus der Sicht des Kunden. Dass in Wirklichkeit er braucht? Zum Beispiel werden nicht der Verkaufsleiter digitale Geräte nach dem ersten Anruf bieten das Gerät, mit dem der Kunde ursprünglich nicht ausgerichtet war.

Die komplexen Regeln der AIDA

AIDA-System ist am genauesten und vermittelt kurz und bündig die Prinzipien, auf denen jede Technik zur Basis den Umsatz zu steigern. Es kann wie folgt entschlüsselt werden:

  • Achtung – fangen Aufmerksamkeit. der erste Satz anziehen wird die Kunden, nicht von Anfang an an der Diskussion des Vorschlags richtig formuliert.
  • Interesse – provozieren Interesse. Für diese Technik Verkaufsmanager sieht eine Beschwerde direkt an die Aktivitäten der erwerbenden Gesellschaft und mit den Bedürfnissen der verkauften Produkte zu vergleichen.
  • Desire – Ursache Wunsch. Beachten Sie, wie die Client-Performance des Unternehmens verbessern können, wenn sie die Vorteile der angebotenen Produkte zu nehmen entscheidet.
  • Aktion – der Client in Aktion zu bringen. Die ersten Anzeichen dafür, dass der Kunde nicht gegen tiefer zu diskutieren, sollten nicht bereits ohne die Aufmerksamkeit des Managers bleiben. Es sollte alle Kontakte bieten und die Voraussetzungen für die weiteren Verhandlungen.

cold calling

Eines der Instrumente, an dem eine Reihe der genannten Techniken befestigt. Es ist am häufigsten in großen Unternehmen, teure Produkte in großen Mengen zu implementieren. Zum Beispiel ruft mit Kaltverkaufsleiter von Baumaschinen, die potenziellen Partner anrufen. Machen Sie einen Anruf, soll ein Fachmann allein durch gütige Absichten geleitet werden, um die Bedürfnisse des Empfängers zu verstehen, sowie für eine Zurückhaltung bereit sein zu kommunizieren. Diese Anrufe sind die häufigsten „Waffe“ von Managern und benötigen viel Energie. Um ein 20-30 Anrufe pro Tag erfordert eine gute Erstausbildung und natürlich, Kommunikationsfähigkeit mit dem Wissen über Verkaufstechniken.

Technologie arbeitet mit einem Defekt

Die meisten Manager versuchen, Dienste anzubieten oder Produkte Verweigerung gegenüber – in der einen oder anderen, sie nicht gewillt mit dem Anbieter zu kooperieren anzeigt. Der wichtigste Weg, um die Situation zu verbessern, ist eine der Techniken der sogenannten verbaler aikido. Zur Veranschaulichung dieser Technik kann in einem Fall zur Folge hat, in dem ein Verkaufsleiter von Haushaltsgeräten über einen Kühlschrank und eine Weigerung, bietet aufgrund der Tatsache gerecht zu werden, dass der Kunde bereits ein gutes Modell hat. Spezialist, der wiederum die Position des Gesprächspartners nimmt, stellt fest, dass die zweite Kopie ist nicht billig Ausrüstung ist sicher überflüssig.

Es ist erwähnenswert, dass dies ein Trick ist, die Auswirkungen auf Stressabbau gerichtet ist – es die Kunden scheint, kam der Manager in seine Position und erkannte die Unangemessenheit des Kaufs. Diese Lücke schafft wichtiger ist, was professionellen Manager sucht – die Glaubwürdigkeit des Verkäufers, der erfährt, dass der Käufer leichter zu sanfter Überredung ist.

Dann gibt in Fall ist ein weiterer Ausdruck – sagen wir, die vorgeschlagene Ausrüstung im Singular zur Verfügung steht, wie andere bereits Benutzer erworben, die den Kühlschrank funktional und seine Gesamtqualität geschätzt. Natürlich gibt es 100 Prozent ist keine Garantie, dass der Kunde sicher ist, „beißen“ und wird ein Modell, aber die durchschnittliche Verkauf Person Verkaufstechnik ermöglicht es die 10 solcher Situationen mindestens die Hälfte führen zu einem erfolgreichen Ergebnis worden.

Grundlegende Management-Fähigkeiten

Jetzt können Sie sich auf die persönlichen Qualitäten des Managers von Vertriebs- und Schulungs berühren. Ein Experte, deren Arbeit auf die Realisierung von Produkten und die Erbringung von Dienstleistungen sollte gemeinsame Sprache mit verschiedenen Kategorien von Menschen zu finden, der Lage sein, im Zusammenhang. Dies ist vor allem durch individuelle Qualitäten bestimmt – .. Kompetente Rede, die ursprünglich eine gute Ausbildung, persönlicher Charme, und so weiter ist auch wichtige und spezifische Ausbildung, der Einblick geben wird, wie die Technik funktioniert im Prinzip effektiver Verkauf in einer bestimmten Richtung. Auf der anderen Seite, Spezialitäten wie „Werbung und PR“ und „Management“, durch Kenntnis der wirtschaftlichen und rechtlichen Rahmenbedingungen unterstützt werden, wird zweifellos die Chancen für eine erfolgreiche Karriere erhöhen.

Motivation Manager

Wie man sehen kann, Job des Managers ist nicht einfach. Die Hauptbelastungen sind psychologischer Natur, aber einige Branchenexperten dieses profil mit ernsthaften körperlichen Tests – zum Beispiel, wenn Sie persönlich mit mehreren Kunden pro Tag treffen wollen. So stellt sich die Frage, was motivieren sich diese Arbeiter? Natürlich gibt eine entscheidende Fütterung Geld. Vor allem, dass die Zahlung von Managern in erster Linie das Ergebnis des persönlichen Verkaufs gebildet.

Auf der anderen Seite kann nicht für ihre Arbeit ausgeschlossen und der Faktor der Liebe werden – zum Beispiel, der Vertriebsleiter von Computer-Technologie, die in der Welt der höheren Technologie nahe ist, wird eher bieten noutbkuki, Drucker, Tablets und diverses Zubehör. Manchmal Implementierer, Beratung Kunden, und erwähnt seine eigenen Erfahrungen mit dem Produkt – auch Kunden erreicht Vertrauen und die allgemeine Geschäfts Gespräch freundliche Funktionen zu übernehmen beginnt. Vielleicht ist dies die beste Wirkung von jedem Manager gesucht.

Der ideale Manager – was ist das?

Experten aus der obersten Ebene erreichten unglaubliche Ergebnisse im Vertrieb. Daher ist für die talentierten und professionellen Managern „Jagd“ viele Rekrutierung und Personalmittel, die wünschen einen wertvollen Mitarbeiter erhalten. Was unterscheidet diese Aufnahmen? Obwohl Perfektion nicht der Fall ist, sieht ein ungefähres Bild des idealen Vertriebsleiters wie folgen aus: einem Mann 30-40 Jahre alt, mit einer „aufgehängt“ Sprache (in einem guten Weg), gut aussehenden, aufgeschlossene, einwandfreie Kenntnis der Verkaufstechniken, die NLP-Grundlagen, etc. .. diese Eigenschaften, können Sie die Möglichkeit, in den die Argumente des Gesprächspartners, um schnell zu reagieren, emotionalen Zuständen unterscheiden Geduld zu halten und bleiben immer freundlich.