Nil Rekhem: SPIN-Verkauf

SPIN-Verkauf – ein System von dem britischen Psychologen-Forscher in den Bereichen Marketing Problemen beteiligt entwickelt – Neil Rackham. Im Herzen der es, wie in dem Buch erklärt «SPIN Verkauf», im Jahr 1978 veröffentlicht wurde, ist gut definierte Abfolge der vier Arten von Fragen, die Sales-Profis ermöglicht es dem Kunden zu verstehen. Der analytische Ansatz ist, konsultiert werden, die logisch aus der Studie über die Bedürfnisse der Kunden Lösungen zu entwickeln, führen würde. Unter Anwendung des Verfahrens Rackham offenbaren „potenzielle Nachfrage“ und entwickeln sie in einem „klaren Bedarf“, dass der Verkäufer in der Lage ist, zu lösen. Trotz der Tatsache, dass die Grafik in dem Buch „SPIN-sale“ etwas veraltet ist, ist sein Inhalt noch relevant. Heute ist das Material, das für fast jeden Spezialisten für den Verkauf von Waren und Dienstleistungen.

Vier Arten von Fragen

Situationsabhängig. Jeder gute Verkäufer beginnt mit dem Verkauf der Fragen stellt, dass der Client die aktuelle Situation helfen zu verstehen, und konzentrieren sich auf die Offenlegung bestimmter Probleme. Dies sollte aber nicht dazu missbraucht werden, wie es manchmal von unerfahrenen Verkäufern gemacht wird. Es kann „erschrecken“ des Kunden. Keine Notwendigkeit, Fragen zu stellen Informationen aufzudecken, die leicht zu beschaffen ist, bevor die Verhandlungen begonnen.

Problematische. Sie sind so konzipiert, das Problem des Kunden, solche Fragen oft von erfahrenen Händlern gefragt zu identifizieren. Der Grund liegt auf der Hand. Anfänger hoffen in der Regel durch situative Fragen fertig zu werden, und die Probleme des Client als bedrohlich gesehen. Erfahrene Verkäufer verstehen, dass die Komplexität nützlich für ihn sein kann.

Abstraktoren. Dies sind die Fragen über die Auswirkungen und Konsequenzen der Werte von Kundenproblemen. Sie sind eng mit dem Verkaufserfolg, aber komplizierter als situatives und Problem. Verkäufer vertieft sich in alle möglichen Schwierigkeiten, die entstehen können, wenn nicht sofort Maßnahmen ergreifen, um das Problem zu beheben.

Führer. Sie können besonders nützlich sein, wenn sie mit den großen Parteien verhandeln. Fragen konzentrieren die Aufmerksamkeit der Kunden auf die Lösung, nicht das Problem.

Der Umsatz von SPIN-Methode in der Regel beziehen sich auf große Verkäufe, die mehrere Sitzungen und Diskussionen erfordern, bevor Verträge unterschrieben sind und die Waren oder Dienstleistungen ausgetauscht. Obwohl das Verfahren für eine kleinere verwendet werden Umsatzvolumen, wo der gesamte Zyklus viel schneller zu sein tendiert. Aber auch vor dem Verkauf Outsourcing-Anbieter haben im Voraus planen, was sie von dem Treffen mit dem Kunden erwarten.

Es gibt eine interessante Diskussion über gemeinsames Wissen über „Überwindung Einwände“. Wenn das Buch „SPIN-Selling“ geschrieben wurde, gab es bereits viele gemeinsame Methoden der Ausbildung Sales, auf Wege konzentrieren „Einwände zu überwinden“. Nach mehr als 35.000 Vertriebsoutsourcing Analyse Rackham und sein Team von 30 Forschern in der Lage gewesen, einige der Mythen und Maßnahmen entwickeln, um zur Ruhe zu setzen, die zu einer erfolgreichen Transaktion führen würde. Rackham Ansprüche basiert auf Erfahrung und Forschung, dass die meisten der Einwände geschieht, wenn der Verkaufsprozess zu einem großen Teil auf die Features und Produkt / Dienstleistung Vorteile konzentriert. Umgekehrt sind sie kleiner als wenn der Verkäufer sucht einen Berufsverband der Produkte / Dienstleistungen mit klaren Forderungen, ihre Vorteile aus dieser Sicht beschreibt. Die Transaktion erfolgreich ist, sieht der Kunde die Vorteile für sich.

SPIN Verkaufstechnik, haben viele Unternehmen dramatisch in den 1980er Jahren verändert. Obwohl, natürlich, heute einige Kritiker einig, dass eines der ersten Modelle der beratenden Verkaufs etwas veraltet. Tatsächlich ist es ideal für die Bedürfnisse der Identifizierung des Client, aber nicht spezifisch genug , um zu erhalten , um einen Wettbewerbsvorteil. Der Grund dafür ist, dass die moderne Welt, obwohl sie die Bedürfnisse nicht ignorieren, aber in der Regel nicht mehr leben in einer Gesellschaft, sie orientiert.

Aber in jedem Fall, das Buch „SPIN-sale“ nach wie vor die meistverkauften Bücher des Unternehmens.