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cold calls

Sie sicherlich nicht nur telefonieren auf der Grundlage Ihrer potentiellen Kunden. Wenn Sie jemanden zum ersten Mal nennen diesen Mann noch nie von Ihnen gehört, nur wird der Anruf eine „kalte“ genannt.

Es ist die unbequemste Art von Anruf.

Sie wissen nicht, was sie von dem Mann zu erwarten, und wie er auf Ihr Angebot reagiert. Sie wissen nicht, seine Stimmung und Charakter, was.

Und diese Unsicherheit ist immer ein Nervenkitzel.

Aber noch schwieriger ist es, kalte Anrufe, wenn Sie bereits mehrere Ausfälle gehört hat , oder sogar jemand sind Sie als Antwort auf Ihr Angebot telefonisch unfreundlich.
So holen Sie das Telefon, und ich mental „stecken“ in den letzten Ausfällen und Brutalität und ohne aufzuhören, „blättern“, um sie in dem Kopf wie ein gebrochenes Band in einem Tonbandgerät.

Deshalb sind viele Manager versuchen sich zu nehmen alles andere als Anrufe zu sein. Sie kommen mit einem Bündel von Ausreden und dringenden Fällen.

Aber cold calls – das ist die kostengünstigste Art der Förderung, und ich muß sagen, sehr effektiv.

Zuerst werden wir an, warum Ihre Anrufe verursachen Unebenheiten oder scharfe Ablehnung. Und wie es zu vermeiden. Und dann ableiten einige einfache Möglichkeiten, um die Auswirkungen von fantastisch für Ihre Anrufe zu erhöhen.

So, hier sind die Gründe, warum Kunden unhöflich während eines Anrufs zu beginnen.

1. Der Manager ist auch durchsetzungsfähig.

Manchmal ist ein Manager, der in cold calling beschäftigt ist, geht über die Oberseite mit einem Kopf. Vor allem, wenn er ging zu einem gewissen Super-Training, wo er gelernt, „niemals aufgeben“ und hören Sie nicht auf Kunden Ablehnungen. Ehrlich gesagt, ist dies eine der schlimmsten Möglichkeiten, um etwas zu verkaufen. Wenn der Manager stark drückt, ist es sehr ärgerlich und macht Sie ihn in die Hölle schicken wollen. Stellen Sie sich vor, dass Sie etwas zu aggressiv zu verkaufen. Sie versuchen, zu erklären, dass Sie, diese Sache nicht vollständig notwendig ist, aber immer noch seine harten „vtyuhivayut“. Es ist wie das, was dem Kunden zu sagen, „ist Ihre Meinung darüber hat nichts zu bedeuten, ich weiß besser, was Sie brauchen.“

2. Der Manager kann nicht eindeutig erklären, was er anbietet. Wie sieht es aus?

Büro. Rufen. Ich nehme den Hörer auf. In der Röhre beginnt sie, mir zu sagen:

– Hallo, bieten wir das System Ihr Unternehmen zu optimieren, können Sie mehrere Blöcke auswählen, die Sie tun. Wir proizvedom Sie alle notwendigen Einstellungen. Sind Sie bereit zu bestellen?

Ich bin ein wenig betäubt Stimme und fragt:

– Mädchen, ich verstehe nicht, was Sie anbieten?

Sie sagte mir, fast Wort für Wort wiederholt der Text oben erwähnt. Im Allgemeinen hatte ich Zeit und Geduld (und in der Regel beim Kunden ist weder das eine noch die andere). Deshalb habe ich immer noch am Ende die Antwort auf Ihre Frage erreicht. Es stellte sich heraus, dass das Mädchen am ersten Tag arbeitet und sie immer noch nicht verstehen. Sie schaltete mich zu einem Senior Manager, und nur dann verstanden, worum es ging. Es stellte sich heraus , dass sie ein Computerprogramm bieten für die Arbeit mit Client – Basen. Was denken Sie, wie viele potenzielle Kunden haben heute die Kraft zu wissen, daß dieses Mädchen, um sie der Arbeitszeit in der Mitte zu erklären versucht? Ich glaube, niemand. Ein rude sie, dass der Telefonverkauf zu dem Schluss, hatte genug gehört – es ist für sie nicht.

3. Der Manager spricht zu leise oder unleserlich;

Hier kein Kommentar. Es ist viel einfacher zu sagen: „Nein, wir kümmern uns nicht‚als eine Stunde wieder zu hören und fragen versuchen, dass es anbietet. Es hat weder die Zeit noch die Neigung.

4.-Manager übertrieben Wachzustand. Dies ist auch in der Regel das Ergebnis von verschiedenen Training. Und wenn Sie an den Client umgeleitet werden, die gleich kräftig Zustand ist – Sie sind sehr glücklich. Mit ihm werden Sie die gleiche Sprache sprechen. Aber in der Regel zu schrill fröhlicher Stimme entspricht nicht den internen Zustand des Klienten und sofort gemeldet seinen Alarm „Warnung! Achtung! Wer etwas schwer zu bieten sein! "

5. Der Kunde hat eine schlechte Stimmung. Nun, dann nur versuchen, mit Verständnis zu behandeln. Es passiert. Sie selbst wissen, dass, wenn schlechte Gebliebene – die ganze Welt zu reizen beginnt. Versuchen Sie einfach an den Kunden rechtzeitig zu hören und lassen Sie es allein, wenn es nicht in der Lage ist, größere Anschaffungen zu machen.

6. Manager als Kosaken mit einem Säbel und einem Pferd, Swoop „bricht“ die Neunen alle Einwände des Kunden und gewinnt einen „glänzenden Sieg“, wenn der Kunde keine andere Wahl hat, dass zu argumentieren. Aber der Verkauf geschieht immer noch nicht. In vielen Firmen entwickelte die Foresight Antworten auf Kunden Einwände. Manager all dies und gelernt, zuversichtlich, dass nun die Client fuhr in die Ecke in die Schlacht stürzt. Es sieht wie folgt aus:

Kunde: Es tut mir leid, aber ich habe keine Zeit , um Ihre Seminare zu gehen.

Manager: Wenn Sie in unserem Workshop nicht kommen, dann werden Sie nie freie Zeit! Wir sagen, wie Sie Ihre Zeit planen! Come on!

Auftraggeber: Nein, wir gehen nicht. Wir werden kein Geld für Ausbildung verbringen. Sie müssen zuerst verdienen.

Manager: Geld in dieser Ausbildung investiert wird sehr schnell auszahlen! Sie zeigen, wie, warum Geld hatte nicht und wie zu tun!

Auftraggeber: Aber wir haben alles , um mit der Planung! Wir brauchen nicht diesen Workshop!

Manager: Also, es wird noch besser! Sie haben selbst gesagt, dass es Zeit und Geld. Das bedeutet, dass die Planungswerkstatt Sie sicher nicht schaden!

Client (verwendet die neuesten Mittel loswerden der Manager zu bekommen): Nun, Ihr Vorschlag senden an elektronku, wenn wir daran interessiert sind, dann wir selbst rufen Sie zurück!

Dies ist eine höfliche Form der Ablehnung genannt.

Warum Verkäufe sind nicht aufgetreten ist, obwohl der Manager alle Einwände gegen den Kunden zu überwinden schien? Nun, lassen Sie uns beginnen mit der Tatsache, dass, wenn Sie zwischen den Zeilen zu lesen, den ganzen Dialog ist wie folgt. Der Manager scheint zu sagen: „Ich bin in alle Ihre Ausreden nicht interessiert bin. Ich weiß besser als Sie, was Sie für dieses Seminar brauchen! „Und ich versichere Ihnen, der Kunde ist sehr gut, diese Worte zu hören. Und so wird es bis zum letzten Widerstand leisten, weil man ihn einen Idioten aussetzen und haben bereits die Entscheidung für ihn gemacht. Sie beweisen ihm, dass er falsch ist. In diesem Szenario wird es nie zustimmen. Daher in Worte, die Sie vielleicht „gewinnen“, wie er vereinbart Ihr Angebot zu erhalten. Aber in der Tat verloren Sie schmählich diesen Kampf.

7. Der Manager will nicht hören, was er sagt, der Kunde. Dies ist eine sehr häufige Situation. Der Manager ist so auf dem Wunsch konzentriert, um richtig sein Text zu sagen, er nicht an den Kunden hören wollte. Er spielt eines der Tore. Muss in der Lage auf die Kunden Ablehnung und die Gründe zu hören, warum er sich weigert. Es ist notwendig, sehr gut an den Kunden zu hören und wenn Sie sehen, dass alles, was jetzt helfen ihm, um ihn nicht allein lassen kann. Und das Beste ist, wenn man ihn allein einfach nicht verlassen, sondern auch ihm zu geben, ein wenig von Bedeutung und wird seine Stimmung heben.

Zum Beispiel:

Kunde: Wissen Sie, ich habe keine Zeit , um Ihr Seminar am Freitag zu besuchen.

Sie: okay, wohl wissend , dass Sie eine Menge von Fällen haben, laufen Sie auch ein Unternehmen! Letzte Frage: ist das Thema des Seminars selbst für Sie von Interesse ist? Das nächste Mal, wenn Sie laden?

8.-Manager übertreibt und liegen offen. Er war so unglaublich grell Ihr Produkt, sieht es etwa so: „Unsere Berater nicht nur alle Ihre Fragen beantworten, sondern auch völlig kostenlos erhalten Sie wertvolle Ratschläge geben und Witze erzählen wird, wenn Sie sich langweilen und die Morgenmahlzeit zubereiten, wenn Sie Bachelor“. Na ja, oder so ähnlich. Völlig unrealistisch.

9. Manager verloren und weiß nicht, was die Fragen zu beantworten. Es gibt vielleicht keinen Kommentar.

So detailliert wir die Fehler in Telefongesprächen.

Die Frage bleibt: wie Anrufe zu Kunden machen, zu verkaufen und nicht zu viel zu Reizungen führen?

Alles ist sehr einfach.

Nun ein Blick auf die Regeln der kalten Anrufe, die vernünftigerweise eingehalten werden.

1. Vergessen Sie nicht zu fragen, ob der Kunde bequem zu reden, ob man sie ruhen lassen;

2. Sprechen Sie mit einer normalen menschlichen Stimme, die zu anderen Menschen spricht. In vielleicht Goodwill;

3. Unmittelbar nach dem Ton des Gesprächspartners anpassen. Es wäre schön, wenn Sie mit jemandem potreniruetes sind. Was meinen Sie? Wenn eine Person spricht schnell – und dann sagen Sie schnell. Wenn er spricht sehr langsam, müssen Sie die gleiche Art und Weise sprechen. Sonst wird er dich nicht hören. Wenn er scharf und ernst sagt, auch sagen. Wenn Sie mit einem Lächeln und Sinn für Humor sagte, kopieren Sie es dann genau.

Es ist wichtig! Die Leute hören nicht diejenigen, die nicht in ihrem Ton sind! Wenn er durch viel von etwas geht, und Sie sind aus ungeeigneter Freude in seiner Stimme rufen, vorbereitet sein, dass er Sie nicht akzeptieren oder Ihren Vorschlag;

4. Kunde Hören, zuhören und versuchen, genau zu verstehen, was er sagt. Wenn Sie hören, dass er in Eile war, bieten später zurückrufen. Seien Sie ihm aufmerksam. Und wissen, wie man richtig die Weigerung zu ergreifen;

5. Versuchen Sie, klar und artikulieren Ihr Angebot. Um es sofort klar, was Sie anbieten. Schreiben Sie Ihren Text auf dem Papier. Lesen Sie andere Menschen. Sehen Sie, wenn sie werden verstehen, was ich meine? Wenn nicht, arbeitet auf dem Text mehr;

6. Sie nicht die abstrusen und unverständliche Worte. Versuchen Sie , Ihr bringen Angebot einfach und es war so interessant. Da der Client nicht versteht, worum es ging, konnte er nicht mehr fragen, um nicht zu scheinen albern. Er weigert sich einfach zu Ihnen;

7. Das Wichtigste in all dies – es erlebt einen echten Wunsch, den Kunden zu helfen. Und nicht nur ihm das Produkt verkaufen und vergessen Sie es. Alles wird vergeblich sein, wenn Sie nicht wirklich wollen, ihm helfen, sein Problem mit Ihrem Produkt oder eine Dienstleistung zu lösen;

8. Wenn NEHMEN, versuchen Sie es an eine neue Einheit der Zeit in Anspruch nehmen. Sie nicht in den vorherigen Ausfällen hängen. Gehen Sie einfach zurück zu dem Moment, und erinnern Sie sich, dass Sie nicht genau wissen, was der Kunde reagieren, bis Sie ihn anrufen. In ähnlicher Weise kann ich nicht erklären. Versuchen Sie einfach, jeden Anruf wie beim ersten Mal zu machen;

9. Die besten Ergebnisse sind immer Anrufe zu einem Zeitpunkt eintreten, wenn der Manager eine gute Stimmung. millionenfach bewährt. Also versuchen Sie, sich in einem guten Zustand zu halten. Und das gilt auch umgekehrt Regel – wenn nicht in der Stimmung, sind Sie wahrscheinlich genug Unhöflichkeit zu hören. Leider gilt diese Regel fast ohne Unterbrechung. Du wirst sehen. Obwohl es manchmal auch geschieht es – Anrufe ohne Stimmung beginnen, stellen mindestens einen Verkauf und die Stimmung steigt stark an.

Viel Glück mit Ihren Umsatz!