Kalte namentliche potentieller Kunden: wo das Basisszenario zu erhalten. Neue Kunden gewinnen

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, brauchen Sie nicht zu erklären, was einen kühlen Kundentelefonate. Es ist wegen dieser jungen Manager oft entscheiden mich in einem anderen Beruf zu versuchen. Selbst für erfahrene Kollegen oft diese Arbeit ist eine wirkliche Herausforderung. Händeschütteln, Stimme bricht, und ein verärgerter Ton der Stimme am anderen Ende macht das Telefon so schnell wie möglich aufhängen wollen, und nie wieder, und niemand zu nennen.

Was über die Auswirkungen dieser Arbeit? Höchstwahrscheinlich wird es Null sein. Heute wollen wir im Detail über das, was ein kaltes Telefonate und was die Herausforderungen, die sie die menschlichen Anrufer sprechen. Dass sie gemacht wurden, müssen Sie zuerst lernen, mit dem Manager zu ihm das Instrument anvertraut zu arbeiten.

Warten Sie Verzeichnis zu öffnen

Wie es geschieht in der Regel in einem Handelsunternehmen? In ihren Reihen kommt ein neuer Manager und erfahrenen Kollegen mit einem Seufzer der Erleichterung ging an ihm vorbei Unternehmen in der Stadt führen. Anstelle der Ausbildung und Anpassung er angeboten wird pro Tag und etwas 100, 200, 300 Leute läuten sie über das Unternehmen zu erzählen, die er nichts wusste. Welcher Eindruck ist für potenzielle Kunden? Werden sie hören wieder Informationen über Ihr Unternehmen? Offenbar für diese Veranstaltung, müssen Sie sorgfältig vorzubereiten.

Was ist ein kalter Telefonate

In der Tat, ruft sie zu Fremden. Manchmal sind die Manager des Unternehmens sind verpflichtet, regelmäßig bestehende Kunden anrufen und informieren sie über aktuelle Aktionen. Es hat eine etwas andere Technik, die eine andere Wirkungsmechanismus impliziert, und auch eine andere Art der Kommunikation.

Das kalte Telefonaten – es mit Fremden kommuniziert. Es ist nicht immer lohnt sich das Ziel, die Ware oder Dienstleistung, um den Gegner zu verkaufen. Viel wichtiger ist es, Informationen zur Verfügung zu stellen, so dass interessiert. Und hier liegt der Hauptgrund für den Mangel an Ergebnissen. Es ist falsch, um das Ziel und das Fehlen einer angemessenen Ausbildung. Dies führt zu einer negativen Reaktion der Kunden.

Die Hauptsache – das Ende der Liste zu erreichen

Das und wahrnehmen die Aufgabe, junge Manager. Sie müssen das gesamte Telefonbuch klingeln, na ja, zumindest so viele Menschen wie möglich. Vielleicht wird jemand interessieren und. Das heißt, dieses Verfahren für ernsthafte sehr geeignet ist, versuchen Sie nicht, alle zu erreichen. Also zuerst wir das Ziel ändern. Sie sollten einen potenziellen Kunden interessieren ihm so viele nützlichen Informationen im Allgemeinen zu geben und zu fragen: „Ergänzungen“ zu machen. Darüber hinaus können Sie jetzt versuchen, die Einwände und Zweifel alle zu neutralisieren. Nicht unbedingt, was der Kunde am Telefon, um einen Deal zu machen. Aber eine Woche später kann er Sie daran denken, und das Büro anrufen ausführlich zu fragen.

Also brauche ich ein Telefonbuch

Lassen Sie uns über die Einführung eines Mechanismus wie cold calling sprechen. Ja, es ist in der Regel einfach umgesetzt: die endlose Liste von Handys öffnen und lostelefonieren. Nein, er ist nicht wirklich glücklich. Sie abreißen Menschen aus Wirtschaft und ließ sie auf den Kopf eines Stroms von nutzlosen Informationen, ohne auch oft gefragt, und wenn sie es brauchen. Daher ist es sinnvoll, zunächst eine Kundenbasis aufzubauen. Das ist nicht nur Kontaktinformationen, sondern auch alles, was gefunden werden kann. Wie lange ist ein Unternehmen auf dem Markt, der es leitet, wo immer sie sind, mit denen zusammenzuarbeiten. Einverstanden, es ist viel einfacher, einen Dialog mit der Person zu führen, über die Sie etwas wissen, stellen Sie Bereiche von Interesse und können einen Vorschlag formulieren, auf die er nicht aufgeben will. Es ist viel besser, als auf das Unternehmen zu nennen, die Schuhe und bieten verkauft Schrauben für die Herstellung von Kunststoff-Fenster zu kaufen.

Wo bekommt man Basis

Kalte namentliche von potenziellen Kunden übt nicht nur Start-up-Unternehmen. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter haben ihre eigene Basis, aber ohne ständige Weiterentwicklung können irgendein Unternehmen nicht. Der konstante Zustrom von neuen Kunden – das ist der Schlüssel zum Erfolg. Wo ist die Suche nach ihnen? Möglichkeiten, um Gewicht, brauchen wir nur zu denken.

• Business-Events, Schulungen oder Konferenzen finden regelmäßig statt. Vertreter des Unternehmens sollten zu ihnen kommen, nicht nur für neue Informationen. Jeder der hier Anwesenden könnte ein potenzieller Kunde Ihres Unternehmens sein. Und nicht notwendigerweise sofort beginnen Vorschläge genug Kontaktdaten zu nehmen und erklären, dass Sie anrufen.
• Mundpropaganda – wie es scheint, an den Sie können über Ihre Produkte und Dienstleistungen im Alltag sprechen? Es stellt sich heraus, dass viele. Attract Freunde und Bekannte ist nicht notwendig, aber ihre Freunde – es ist ein geeignetes Publikum. Daher teilen Sie uns Ihre Firma Friseur, während auf einer Frisur sitzt, ein Taxifahrer, ein Zahnarzt. Wie viele Menschen gehen durch sie an einem Tag!
• Kauf von fertiger Basis – ein beliebter Service heute. Durch das Internet können Sie eine Telefonliste kaufen. Allerdings Informationen über Kunden ist oft minimal, und viele Zimmer bereits veraltet sein können.
• Finden Unternehmen durch Werbung. Es gibt zwei Möglichkeiten. Geben Sie für Anzeigen, in denen das Unternehmen seine Dienstleistungen für ihre Kunden bietet und wählt neue Mitarbeiter.
• Soziale Netzwerke. Akquisition neuer Kunden aus dem Internet ist seit langem eine Priorität für viele Manager. Ein soziales Netzwerk – ist ideal. Hier die Menschen ihre Hoffnungen und Wünsche teilen, verbreitet Informationen über ihre Familie und Freunde. Daher sind auch Einzelpersonen bequem Objekte für kalte Anrufe. Es ist logisch, dass, wenn der Avatar eine junge Frau mit einem Kind ist, es geht um Auto-Teile kaum notwendige Informationen. Es ist eine ganz andere Sache – ihr Vater, auf jedem Foto neben dem Lieblingsauto lackiert werden.

Tipps und Tricks

Jetzt haben Sie eine Idee, wo Basis nehmen für kalte abgehende Gespräche. Allerdings kann es nicht ein für alle Mal durchgeführt werden. Während Ihr Unternehmen Datenbank ausgeführt wird, muss, um neue Kunden ständig offen sein. Zum gleichen bewährten Ergebnisse können nicht ignoriert werden. Viele machen den Fehler. eine Reihe von effektiven cold calling durchgeführt wird, können wir die Kunden und machten einen Deal … und vergessen haben, über die Kunden einladen. Und es ist der Fokus auf langfristige Zusammenarbeit Stabilität in Ihrer Beziehung hinzufügt. Prozvanivat Kunden sollten regelmäßig, unabhängig von den Ergebnissen. Wenn er heute verweigerte, nicht die Tatsache, dass das gleiche morgen passieren wird.

wir bereiten es

Sie nicht auf seiner verlassene Beredsamkeit, ist es keine Option, da sie helfen können. Cold Call sollte Schalt Szenario vorgefertigter und geprobt werden. Idealerweise wird es auf den impliziten Fragen eines potentiellen Kunden basiert. Es Sie planen, rufen und nimmt das Telefon er nichts darüber weiß. Und er hat nur 30 Sekunden Informationen zu bekommen:

• Wer du bist?
• Was ist dein Beruf?
• Was wollen Sie von ihm?
• Wie kann man sinnvoll sein?
• Warum bist du vertrauenswürdig?

Scripts ist wünschenswert, im Voraus vorzubereiten, sondern versuchen, sie als Spickzettel zu verwenden. Sprechen Sie unbedingt ein Muster erinnert an ein Gespräch mit dem Roboter. Und vergessen Sie nicht zu lächeln. Auch am Telefon fühlt sich die Person, die Stimmung.

Beispielszenario

Er kann sich nicht persönlich zu Ihnen kommen, aber eine allgemeine Struktur geben, in jede Richtung zu handeln. So schließt der Manager-Algorithmus auf dem kalten Ring bis zehn Standardelemente. Lassen Sie uns jeder von ihnen näher betrachten:

• Präsentation des Mitarbeiters und des Unternehmens. Erklärungen sind nicht erforderlich.
• Identifikation des Gesprächspartners: „Wie kann ich Sie kontaktieren? Wer in Ihrem Unternehmen beschäftigt sich mit …? „Wenn das Rohr Personal entfernt mit es nutzlos ist, über Beschaffung zu sprechen.
• Achten Sie darauf, die Erlaubnis zu erhalten, zu kontaktieren. Wenn die Quelle nicht verfügbar ist, fragen, wenn bequem sein würde zurückrufen.
• Formulieren Zweck des Gesprächs: „Da wir bei der Umsetzung der Waren … für Ihre Branche spezialisiert ist.“
• Die Bildung von Call-Wert: „Mit Ausrüstung XX Firma I, J stieg der Umsatz um X%».
• Value Proposition: „Es ist möglich, dass die Umsetzung … in Ihrem Unternehmen einen ähnlichen Effekt.“
• Ein Aufruf zum Handeln: „Denken Sie, wenn Sie ein ähnliches Werkzeug haben, konnte man besser machen?“
• Köder: „Ich habe nicht Ihre Zeit zu verschwenden, aber ich habe nur 20 Minuten für ein persönliches Gespräch, an dem die Beispiele seinen Vorschlag erklären.“
• Vereinbaren Sie einen Termin. Abschied.

Die Hauptprobleme

Vergessen Sie nicht, dass all dies nur funktioniert, wenn wir in einer „Schmerzpunkt“ des Kunden waren, dh in Form des Produkts oder der Dienstleistung zu seiner dringendsten Probleme angeboten. In der Tat, es geschieht nicht immer. Es gibt nur zwei Möglichkeiten, um das Problem des Kunden zu erfahren. Dies ist zur Abgabe eines Angebots oder eine Frage stellen. Im ersten Fall, laufen Sie Gefahr, einen Fehler zu machen, und die zweite – erhalten keine Antwort. Daher ist in der Phase der kalten Anrufe ausreichend, um die minimale Menge an Informationen über den Gesprächspartner zu erhalten, über die Dienstleistungen zu informieren, einen Vorschlag zu machen, ein detailliertere Paket von Waren oder Dienstleistungen zu haben. Dann haben Sie eine Chance, wieder zu treffen, und eine ausführlichere Diskussion.

professionelle Dienstleistungen

Wie können Sie, die Arbeit eines langen und komplizierten sehen. Anstatt ihre Manager zu trainieren und zu beobachten, wie sie Fehler machen, können Sie jemanden einstellen, die eine solche Arbeit ist seit langem etabliert. Cold Call Vermittlungsdienste werden von den meisten der Call-Centern angeboten. Sie geben ihnen die Informationen über die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen, sowie die primäre Kundenbasis. Sie suchen nach potentiellen neuen Kunden und machen den Rundruf. Spezielle Programme aufgezeichnet Anzahl der Anrufe und deren Wirksamkeit. Im Ergebnis zahlen Sie für Dienstleistungen und Gewinn.